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ALFONSO DEL RÍO LLEDÓ | Director general de la Sociedad de Promoción Exterior del Principado de Asturias (Asturex)

"La clave del éxito está en presentar las empresas asturianas como una sola"

"Pocas regiones hacen tanto esfuerzo como Asturias en la exportación: en tres años hemos triplicado los impactos comerciales"

Alfonso del Río, delante de su sede de trabajo en el Parque Tecnológico de Asturias. IRMA COLLÍN

Alfonso del Río Lledó (Badajoz, 1962) es desde hace tres años el director general de Asturex, la sociedad participada por el Principado, la patronal FADE, las cámaras de comercio y Liberbank para impulsar las exportaciones asturianas. Con formación internacional adquirida en Estados Unidos, Indonesia y Portugal, es licenciado en Derecho con un MBA en el Instituto de Empresa. Ocupó distintos cargos de responsabilidad en compañías del sector agroalimentario (grupo IFA, El Árbol y Vegenat), y fundó dos empresas en Extremadura.

-El plan estratégico que puso en marcha hace tres años parece que da resultado.

-La base de empresas asturianas que se han decidido a exportar ha crecido exponencialmente. Hacía falta un cambio de mentalidad y de forma de hacer las cosas, y lo conseguimos. Pero hay que seguir trabajando.

-¿Cuál ha sido la clave del cambio?

-En el programa de internacionalización de empresas (PIE) lo más importante fue cambiar el concepto del que se partía, que era analizar las necesidades de las empresas, que pasa a ser nuestro cliente. Es decir, tenemos que ayudarle a comercializar y a vender más, y para eso necesitábamos especializarnos y ser muy flexibles. Ese plan estratégico conllevó aplicar decisiones drásticas para hacer un cambio rápido.

-¿Qué cambios aplicó?

-El primero era llegar a las empresas para poder trabajar con ellas, y lo hicimos a través de las asociaciones sectoriales: Femetal, CAC-Asprocon, el Clúster TIC... Con todas ellas se acordaron planes sectoriales. El segundo cambio afectó a la red exterior, rompiendo con la tradicional figura de la oficina comercial y apostando por comerciales, por vendedores especializados no sólo en el país de destino sino también por sectores. Se empezó a trabajar con costes variables al 100%, a pagar en función de los objetivos que conseguían. Fue así como ellos mismos empezaron a ofrecer oportunidades de negocio. El tercer cambio y muy importante fue la adaptación del equipo de Asturex, que hoy es más eficaz, más eficiente y más comercial.

-Los negocios van ligados a la consecución de objetivos.

-Aquí se trabaja por objetivos. Se mide todo y todo el mundo trabaja con indicadores que permite saber si se han cumplido con las acciones y que además nos ayudan a tomar decisiones. Y ahora además, estamos entrando en el análisis del impacto de lo que hacemos. Es decir, si se hace una inversión, cómo revierte.

-¿Y ya tienen datos?

-Se están empezando a elaborar. Sí puedo decir que en estos tres años se han multiplicado por tres los impactos comerciales, y que en estos tres años se han incorporado 240 empresas a los programas de apoyo al inicio de la exportación. Pocas regiones españolas hacen tanto esfuerzo como Asturias, que es pionera en el desarrollo de su modelo de exportación innovador y proactivo. Lo importante es que se ha pasado del modelo tradicional de promoción que se implantó a nivel nacional hace 20 años a uno totalmente novedoso, donde el enfoque es incrementar la capacidad comercial para ser más asesores y más comerciales. Es decir, vender más.

-¿Cómo se traslada eso al nuevo plan estratégico?

-Pues al analizar los resultados vemos que tenemos que revisar la estrategia y complementarla. Son necesarias acciones correctoras para mejorar las acciones. Se puede hacer mucho más. Ahora, cogemos la maleta y salimos a hacer negocio. Por un lado, con la prospección de mercados y por otro, con la búsqueda de oportunidades de negocio.

-Explíquese mejor, por favor.

-Se analizan las distintas posibilidades que ofrecen los países según el interés de nuestras empresas, de nuestros clientes, se analizan los sectores más importantes y los actores claves. Entonces los ponemos en contacto con las compañías asturianas, pero a la vez Asturex presenta el potencial de las empresas de la región como una sola. Es lo que llamamos cadenas globales de valor: uno por sí solo no puede hacer un gran proyecto, pero la colaboración entre unas cuantas sí permite participar bien para desarrollarlo o bien para ser suministradores. Dicho de otro modo: buscamos multinacionales o empresas muy potentes y les ofrecemos nuestro producto, que son las empresas asturianas, juntas o por separado.

-El ejemplo es el acuerdo con la multinacional Jacobs.

-Efectivamente. Con esa compañía ya vamos a ir un paso más allá, a una segunda fase. Nos van a presentar la central de la unidad de su negocio centrado en el petróleo y los productos químicos para buscar proveedores asturianos para sus proyectos. Y ese mismo modelo es el que se está aplicando en México en colaboración con la patronal de la construcción, CAC-Asprocon, y en Colombia y en Alemania. Y en los próximos meses empezaremos en otros países.

-Algunos de ellos son emergentes, y los organismos internacionales están lanzando señales de alerta.

-Hay una situación de cierta recesión, es cierto, pero son países que en vez de crecimientos de dos dígitos o del 7 o el 8 por ciento están creciendo el 3 o el 4. Eso significa que sigue habiendo negocios y oportunidades.

-¿El empresario asturiano ha perdido con la crisis el miedo a exportar?

-No tienen miedo ni mucho menos. La clave está en el producto, en el servicio y en la mentalidad. Los clientes pueden estar en Almería, en Alemania o en Singapur. En cualquier caso hay que salir a buscarlo. Hay que ser humildes, pero el empresario asturiano aguanta la comparación con cualquiera de cualquier país. De hecho, se están pegando por conseguir negocios en todo el mundo y lo están consiguiendo. Hay 2.000 empresas exportando, y un alto nivel de formación y de conocimiento. No olvidemos que somos una región industrial.

-El plan de Asturex apuesta por la colaboración empresarial, que en esta región nunca ha triunfado.

-Porque no ha hecho falta. Pero las experiencias que hemos puesto en práctica están funcionando con diez clusters, y este año se pondrán en marcha otros cinco. El de agroalimentación en Estados Unidos está funcionando muy bien, también el de áridos en el Reino Unido y el de las TIC en la República Dominicana, que acaba de ganar la licitación de un estupendo contrato público.

-¿Cuál es el presupuesto de Asturex?

-Tres millones de euros que aporta el Principado y uno que se ingresa del abono que realizan las empresas por los servicios prestados, y que nos da para mantener la estructura, lo que permite que el dinero público se destine íntegramente a las promociones comerciales y a generar negocio.

-¿Cuántas empresas acuden de media al año a ustedes para empezar a exportar?

-De enero a abril hemos captado 63 nuevos clientes que han empezado a trabajar con Asturex. En ese mismo periodo se han firmado 66 contratos individuales con empresas para que les ayudemos a buscar clientes en diferentes países. Además, también estamos desarrollando programas de coordinación con Idepa, Asturgar, el CEEI, y la SRP en el sector público, y con la patronal FADE en el privado, para buscar sinergias que permitan que las empresas ganen tamaño y volumen. Asturias necesita ese crecimiento empresarial.

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