Alfonso del Río Lledó (Badajoz, 1962) es desde hace tres años el director general de Asturex, la sociedad participada por el Principado, la patronal FADE, las cámaras de comercio y Liberbank para impulsar las exportaciones asturianas. Con formación internacional adquirida en Estados Unidos, Indonesia y Portugal, es licenciado en Derecho con un MBA en el Instituto de Empresa. Ocupó distintos cargos de responsabilidad en compañías del sector agroalimentario (grupo IFA, El Árbol y Vegenat), y fundó dos empresas en Extremadura.
-El plan estratégico que puso en marcha hace tres años parece que da resultado.
-La base de empresas asturianas que se han decidido a exportar ha crecido exponencialmente. Hacía falta un cambio de mentalidad y de forma de hacer las cosas, y lo conseguimos. Pero hay que seguir trabajando.
-¿Cuál ha sido la clave del cambio?
-En el programa de internacionalización de empresas (PIE) lo más importante fue cambiar el concepto del que se partía, que era analizar las necesidades de las empresas, que pasa a ser nuestro cliente. Es decir, tenemos que ayudarle a comercializar y a vender más, y para eso necesitábamos especializarnos y ser muy flexibles. Ese plan estratégico conllevó aplicar decisiones drásticas para hacer un cambio rápido.
-¿Qué cambios aplicó?
-El primero era llegar a las empresas para poder trabajar con ellas, y lo hicimos a través de las asociaciones sectoriales: Femetal, CAC-Asprocon, el Clúster TIC... Con todas ellas se acordaron planes sectoriales. El segundo cambio afectó a la red exterior, rompiendo con la tradicional figura de la oficina comercial y apostando por comerciales, por vendedores especializados no sólo en el país de destino sino también por sectores. Se empezó a trabajar con costes variables al 100%, a pagar en función de los objetivos que conseguían. Fue así como ellos mismos empezaron a ofrecer oportunidades de negocio. El tercer cambio y muy importante fue la adaptación del equipo de Asturex, que hoy es más eficaz, más eficiente y más comercial.
-Los negocios van ligados a la consecución de objetivos.
-Aquí se trabaja por objetivos. Se mide todo y todo el mundo trabaja con indicadores que permite saber si se han cumplido con las acciones y que además nos ayudan a tomar decisiones. Y ahora además, estamos entrando en el análisis del impacto de lo que hacemos. Es decir, si se hace una inversión, cómo revierte.
-¿Y ya tienen datos?
-Se están empezando a elaborar. Sí puedo decir que en estos tres años se han multiplicado por tres los impactos comerciales, y que en estos tres años se han incorporado 240 empresas a los programas de apoyo al inicio de la exportación. Pocas regiones españolas hacen tanto esfuerzo como Asturias, que es pionera en el desarrollo de su modelo de exportación innovador y proactivo. Lo importante es que se ha pasado del modelo tradicional de promoción que se implantó a nivel nacional hace 20 años a uno totalmente novedoso, donde el enfoque es incrementar la capacidad comercial para ser más asesores y más comerciales. Es decir, vender más.
-¿Cómo se traslada eso al nuevo plan estratégico?
-Pues al analizar los resultados vemos que tenemos que revisar la estrategia y complementarla. Son necesarias acciones correctoras para mejorar las acciones. Se puede hacer mucho más. Ahora, cogemos la maleta y salimos a hacer negocio. Por un lado, con la prospección de mercados y por otro, con la búsqueda de oportunidades de negocio.
-Explíquese mejor, por favor.
-Se analizan las distintas posibilidades que ofrecen los países según el interés de nuestras empresas, de nuestros clientes, se analizan los sectores más importantes y los actores claves. Entonces los ponemos en contacto con las compañías asturianas, pero a la vez Asturex presenta el potencial de las empresas de la región como una sola. Es lo que llamamos cadenas globales de valor: uno por sí solo no puede hacer un gran proyecto, pero la colaboración entre unas cuantas sí permite participar bien para desarrollarlo o bien para ser suministradores. Dicho de otro modo: buscamos multinacionales o empresas muy potentes y les ofrecemos nuestro producto, que son las empresas asturianas, juntas o por separado.
-El ejemplo es el acuerdo con la multinacional Jacobs.
-Efectivamente. Con esa compañía ya vamos a ir un paso más allá, a una segunda fase. Nos van a presentar la central de la unidad de su negocio centrado en el petróleo y los productos químicos para buscar proveedores asturianos para sus proyectos. Y ese mismo modelo es el que se está aplicando en México en colaboración con la patronal de la construcción, CAC-Asprocon, y en Colombia y en Alemania. Y en los próximos meses empezaremos en otros países.
-Algunos de ellos son emergentes, y los organismos internacionales están lanzando señales de alerta.
-Hay una situación de cierta recesión, es cierto, pero son países que en vez de crecimientos de dos dígitos o del 7 o el 8 por ciento están creciendo el 3 o el 4. Eso significa que sigue habiendo negocios y oportunidades.
-¿El empresario asturiano ha perdido con la crisis el miedo a exportar?
-No tienen miedo ni mucho menos. La clave está en el producto, en el servicio y en la mentalidad. Los clientes pueden estar en Almería, en Alemania o en Singapur. En cualquier caso hay que salir a buscarlo. Hay que ser humildes, pero el empresario asturiano aguanta la comparación con cualquiera de cualquier país. De hecho, se están pegando por conseguir negocios en todo el mundo y lo están consiguiendo. Hay 2.000 empresas exportando, y un alto nivel de formación y de conocimiento. No olvidemos que somos una región industrial.
-El plan de Asturex apuesta por la colaboración empresarial, que en esta región nunca ha triunfado.
-Porque no ha hecho falta. Pero las experiencias que hemos puesto en práctica están funcionando con diez clusters, y este año se pondrán en marcha otros cinco. El de agroalimentación en Estados Unidos está funcionando muy bien, también el de áridos en el Reino Unido y el de las TIC en la República Dominicana, que acaba de ganar la licitación de un estupendo contrato público.
-¿Cuál es el presupuesto de Asturex?
-Tres millones de euros que aporta el Principado y uno que se ingresa del abono que realizan las empresas por los servicios prestados, y que nos da para mantener la estructura, lo que permite que el dinero público se destine íntegramente a las promociones comerciales y a generar negocio.
-¿Cuántas empresas acuden de media al año a ustedes para empezar a exportar?
-De enero a abril hemos captado 63 nuevos clientes que han empezado a trabajar con Asturex. En ese mismo periodo se han firmado 66 contratos individuales con empresas para que les ayudemos a buscar clientes en diferentes países. Además, también estamos desarrollando programas de coordinación con Idepa, Asturgar, el CEEI, y la SRP en el sector público, y con la patronal FADE en el privado, para buscar sinergias que permitan que las empresas ganen tamaño y volumen. Asturias necesita ese crecimiento empresarial.