Blog 
PsicoactivaMente
RSS - Blog de Olaya y Alejandro

El autor

Blog PsicoactivaMente - Olaya y Alejandro

Olaya y Alejandro

Olaya Begara (Corvera) y Alejandro Bascoy (Avilés), psicólogos.

Sobre este blog de Salud

Una mirada a la vida cotidiana desde el apasionante mundo de la psicología.


Archivo

  • 11
    Junio
    2016

    Comenta

    Comparte

    Twitea

    salud ventas Psicología Social Persuasión

    ¿Por qué sucumbimos ante ofertas que luego no lo son tanto?

    Estamos mirando por internet las noticias del día cuando nos aparece un anuncio sobre una escapada de fin de semana fantástica; 40 euros en una habitación de un hotel rural para dos personas con terraza y vistas a la montaña (donde ya nos estamos viendo desayunando por la mañana, ¡porque es que además el desayuno está incluido!) en  [inserte aquí su pueblo preferido]. ¡Un chollo, vamos! No teníamos pensado hacer una escapada, pero ¿cómo NO vamos a ir con semejante ofertón?  Queremos ir, vamos a ir.

    ¿Por qué sucumbimos ante ofertas que luego no lo son tanto?

    No obstante, como somos gente precavida y por la red hay mucho chanchulleo, decidimos llamar al hotel directamente antes de hacer la reserva, para confirmar que todo va a ser como en la oferta que vimos.

    Desde la recepción nos atienden muy amablemente y nos dicen que sí, que la súper oferta existe. 40 euros la noche. Peerooo, lo  único (un detalluco sin importancia) es que ya no les quedan habitaciones con terraza disponibles para las fechas que hemos elegido (adiós a las espectaculares vistas desde la habitación) , y el desayuno entra en el precio, claro que sí, pero en horario de 8-10h (¡vaya por Dios! Nosotros que queríamos remolonear por la mañana...).

    Dadas estas nuevas condiciones, ¿Aceptamos la oferta? Los datos obtenidos por el psicólogo estadounidense Robert. B.  Cialdini y su equipo nos dicen que sí, que muchos de nosotros acabaremos comprando la súper oferta de fin de semana aunque ya no sea tan súper.

    Qué están haciendo los propietarios del hotel: técnica de la bola baja.

    Es una técnica de influencia social usada en el mundo de las ventas (sobre todo en coches de segunda mano y en viajes).

    Consiste en convencer a los clientes a que compren un producto dándoles una información incompleta. Una vez establecido el acuerdo sobre estas condiciones iniciales (hotel rural con terraza + desayuno por 40€), se retiran las bases sobre las que se ha realizado dicho acuerdo, y se presentan unas nuevas condiciones similares pero peores (no hay terraza, y el desayuno tiene un horario muy restringido).

    Y, algo muy importante, han de ser los potenciales clientes los que den el primer paso y decidan adquirir "el chollazo" que se les ofrece.

    ¿Y por qué aceptamos estas nuevas pero ya no tan favorables condiciones?

    Por el simple pero determinante hecho de que  los seres humanos tendemos a ser coherentes con nosotros mismos y nuestras acciones, y, una vez tomada una decisión sobre algo, es muy probable que aunque nos cambien las condiciones de ese "algo", nos mantengamos firmes y coherentes y aceptemos igualmente.

    Podríamos pensar que bueno, que al fin y al cabo en este ejemplo nos estamos haciendo una siempre saludable escapadita a un precio muy interesante. Vaya, que con esto de los viajes o las compras es más fácil "caer en la trampa".

    Sin embargo, Cialdini y su equipo comprobaron que esta técnica de la  bola baja funcionaba también en un campo que nada tiene que ver con el ocio y el tiempo libre:

    El experimento de Cialdini.

    Estos investigadores pidieron a dos grupos de alumnos de su facultad que se prestaran como voluntarios para participar en un experimento. Al  que llamaremos grupo A, se le dijo desde el principio que dicho experimento empezaría a las 7 de la mañana. Al otro grupo (grupo B), se le dijo la hora de comienzo del experimento después de que se comprometieran a ser voluntarios. Eso sí, se les dio la oportunidad de echarse para atrás, ya que Cialdini y su equipo "entendían que suponía un gran sacrificio ir a esas horas tan intempestivas hasta el laboratorio; es más, se mostraban muy comprensivos con la gente que cambiaba de opinión".

    Resultados:

    -Grupo A. Sólo el 24% de los alumnos accedieron a realizar el experimento.

    -Grupo B. Hasta el 56% accedió a acudir al experimento.

    El hecho de que los del grupo B se comprometieran a acudir antes de tener la información completa (que a las 7 de la mañana tenían que estar ya en el laboratorio) hizo que tendieran a mantener su decisión a pesar de las nuevas condiciones adversas.

    ¿Qué hacer entonces?

    Nuevamente, la mejor medicina es el conocimiento.

    Saber que esta técnica existe y se emplea, nos pone en sobre aviso para cuando encontremos "chollazos"; así nos mantendremos firmes y coherentes, sí, pero en la decisión de no caer en ellos (si no queremos caer).

     

    Olaya Begara

     

    Compartir en Twitter
    Compartir en Facebook