Villaviciosa,
Mariola MENÉNDEZ
Las tiendas de Villaviciosa siguen reinventándose para salvar la crisis, ahora que las ventas se resienten. La Asociación de Comerciantes y Servicios de Villaviciosa (Acosevi), consciente de esas circunstancias adversas, ha puesto en marcha una nueva actividad formativa en la que Silvia Elena García García, experta en Antropología y en técnicas de persuación en la expresión y la venta, está dando las claves para mejorar las ventas.
Partiendo de la idea de que «el vendedor se hace, no nace», García destaca que el objetivo es que los comerciantes «se entrenen y dominen las técnicas de influencia con los clientes para asegurar el compromiso de la venta». Para lograrlo, esta experta visitó ayer algunos negocios para darles algunas pautas que les permitan incrementar sus ingresos. Una de ellas es «la preparación previa que el vendedor debe de tener para ser un profesional de éxito», explica Silvia Elena García, quien recomienda el «pensamiento positivo», ganar seguridad en uno mismo, estrategias para resistir la adversidad y transmitir entusiasmo y credibilidad a los compradores.
La segunda clave radica en la interacción directa con el cliente y en las estrategias de persuación no verbal. Esta experta destaca que «el 60 por ciento del éxito de una comunicación cara a cara se lo llevan los gestos. El 30 por ciento, el tono y el ritmo de la voz, y sólo el 10, las palabras». Por ello recomienda practicar ejercicios para el lenguaje positivo del cuerpo y la voz.
García subraya que hay que tener en cuenta que «las necesidades no aseguran la venta, la asegura la forma que tienes de comunicar lo que ofreces para solucionar esa necesidad». También resalta que «las dos palabras que más venden en el mundo son «bueno» y «nuevo» y, la tercera, la expresión «es el mejor»». La otra clave que aporta Silvia Elena García para incrementar las ventas es «escuchar al cliente y adecuar el número de palabras para no apabullarle». Explica que, «si el cerebro no encuentra el mensaje clave, no toma una decisión». Además, hay que tener en cuenta que «las necesidades no se pueden crear, se descubren», agrega.
García alerta de que el comerciante ha de evitar errores habituales como tratar de dar salida a toda costa a la mercancía que se ha quedado desfasada. Otros fallos son no hacer un estudio de mercado del producto estrella y de la competencia o «no poner ganchos reales para que entren los clientes porque, si no, no hay venta». Aconseja que se evite abordar al cliente al principio; «la tienda tiene que ser una experiencia emocional agradable», dice.
Juan Cueto Solares, de Cueto's Bike, explica que le pareció interesante participar en esta actividad «más que por aprender, por abrir los ojos para ver cosas que crees que estabas haciendo bien y no es así. Lo veo muy positivo», afirma.
