Ken Morse, del MIT: "Tener clientes y vender es mucho más importante que la tecnología"

Ken Morse, "gurú" del emprendimiento, fundador del Centro de Emprendedores del Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), impulsor de seis empresas (una, fracasada) y formador de empresarios, bosquejó así en el Club Prensa Asturiana, de LA NUEVA ESPAÑA, en una jornada divulgativa patrocinado por Telefónica sobre emprendedores, innovación y nuevas tecnologías de información y comunicación, y a la que asistieron representantes de la economía, la Universidad y otros sectores, los rasgos en los que este reconocido especialista fundamenta la condición de quienes se aventuran por la senda de la iniciativa empresarial.

Su creencia es que el cliente lo es todo, que "sin clientes no hay dinero" y que, no basta tener una idea diferenciada y recursos si se carece de mercado. Por eso propuso que quienes se afanan por poner en marcha un proyecto "no deben pedir dinero" a posibles financiadores "hasta tanto se tengan clientes" y que la única forma segura de "conservar la propiedad del 100% de la empresa en el largo plazo es no pedir dinero".

La propuesta de Morse es anteponer la capacidad y conocimiento de venta a cualquier otra prioridad. Y es en este contexto en el que rompió uno de los grandes mitos sobre los pioneros de empresas: no sólo se puede emprender a cualquier edad sino que es mucho mejor hacerlo "a los 40 años". Morse aseguró que él y su esposa y socia invierten "en equipos con gente de 40 años porque tiene experiencia, conocimientos y una agenda de clientes potenciales" y porque, por su ejecutoria precedente disponen de "credibilidad en el mercado" y "saben cuantificar las propuestas de valor".

Frente al arquetipo del emprendedor muy joven y neófito que alumbra una idea novedosa, Morse contrapuso -contra la corriente al uso de sustituir la veteranía por la juventud- el valor de la experiencia profesional como un activo de las empresas, al extremo de que recomendó a los jóvenes emprendedores que busquen el asesoramiento y apoyo de "personas canosas o calvas". "La mayoría de las nuevas empresas que en quince años lograron alcanzar el hito de los 1.000 millones de facturación fueron creadas por gente de 40 años. Es el momento ideal. Y las excepciones (Google, Facebook...) contaron con asesores y apoyo de adultos", afirmó.

El emprendedor no sólo ha de buscar, dijo, ese asesoramiento, sino asegurarse de que "el cliente le va elegir a él". "No se trata de ti y de tu ego, sino del cliente. Y sin clientes no hay dinero", sostuvo. De aquí la relevancia, proclamó, de los cursos de ventas.

Morse defendió que el "principal desafío" es "la mentalidad" y ser capaz de captar y retener equipos con talento como fundamento del éxito, para lo que la mejor alternativa es hacer partícipe de los beneficios a los colaboradores "dándoles acciones" de la sociedad" y permitiéndoles "la oportunidad de que ellos también se enriquezcan".

La aceptación del "fracaso" y asumir una "mayor tasa de errores" es condición "si queremos tener más emprendedores". Pero también contribuye a esa natalidad de iniciativas empresariales, alegó, que el entorno y la sociedad se muestren "orgullosos de sus propios emprendedores" y "se alegren de los que tienen éxito". "Hay que apoyar la ambición".

Las crisis son momentos idóneos para aventurarse porque hay factores favorables, caso de los menores costes de instalación (abaratamiento de activos) y de la mayor disponibilidad para formar equipo a causa del paro, aseguró. Pero no sirve cualquier idea. "Hay que ofrecer algo cuya utilidad sea tangible para el cliente. No basta algo bonito. La propuesta de valor de la iniciativa debe ser clara, convincente, específica y fácil de cuantificar". Y lanzó una advertencia: la tecnología no es un fin en sí mismo, sino un medio. "Los clientes no compran tecnología, sino la solución para un problema real. Las ventas son más importantes que la tecnología". Morse lo ejemplificó con los casos de las tecnologías y patentes de vídeo VHS y Betamax. No triunfó la mejor tecnología, sino la que, siendo menos buena, tuvo mejor equipo de ventas.

El emplazamiento a la ambición fue el envite que lanzó a la audiencia: "Tenéis que ir allí a donde no ha llegado nadie". "Emprender es", explicó, "buscar una oportunidad más allá de los recursos disponibles y controlados en la actualidad".

Para fomentar estas actitudes, el fundador del Centro de Emprendimiento del MIT postuló "crear un ecosistema innovador en Asturias". Y aquí sostuvo la relevancia de que la región ya cuenta con "grandes empresas globales", a las que se debe involucrar para que compren a empresas locales y contribuyan a generar una "escala internacional" y a "impulsar y sacar fuera a jóvenes presentándolos a otros clientes". "Necesitamos emprendedores que tengan pasaporte y a los que no les de miedo usarlo", sostuvo. Y avisó: "Pero no recomiendo que vayan a EEUU: allí no tienen ni idea de dónde está Asturias".