Gijón siembra de invernaderos el mundo

Manuel Pérez fundó hace 25 años Asthor Agrícola, una pequeña factoría de Somonte que vende cobertizos en más de 40 países

 
Uno de los proyectos desarrollados por Ashtor.
Uno de los proyectos desarrollados por Ashtor. 
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MARCOS LEÓN MARCOS LEÓN A. M. CASTRO



Si los pingüinos fueran horticultores, Manuel Pérez Pérez también habría logrado vender invernaderos en la Antártida. Ese es el único continente al que no han llegado los productos que fabrica en el polígono industrial de Somonte Asthor Agricola, una pequeña empresa que fue fundada por este ingeniero técnico hace 25 años y que ya ha cubierto centenares de hectáreas de cultivo en más de 40 países de Europa, África, Asia, América y Oceanía.



Natural de Navelgas, aunque afincado en Gijón desde hace décadas, Manuel Pérez trabajó como comercial para otra empresa del sector del acero antes de iniciar su propia andadura. Una etapa en la que se familiarizó con las técnicas de venta y en la que también conoció en Francia el tipo de invernaderos que luego fabricaría en Asturias.



Las estructuras metálicas que se fabrican en Somonte son la base de los invernaderos tubulares con los que Asthor desarrolla proyectos llave en mano para sus clientes. Muchos de ellos son empresas holandesas, alemanas, indias o estadounidenses, con cultivos de hortalizas, flores o semillas en África o Centroamérica. Los países en la línea del ecuador, como Kenia, Colombia o Ecuador, son los principales productores de rosas del mundo. Una parte de ellas florecen en invernaderos de Asthor, que es uno de los cinco referentes mundiales en su sector.



El éxito de esta empresa ha sido su visión comercial en una región donde abundan los que saben fabricar pero escasean los que saben vender. «Uno de los problemas de las empresas es en muchos casos la falta de visión comercial, porque no valoran lo que supone invertir en comerciales. Cuando abres una oficina en un país y pones allí una persona, puedes pasar dos años sin ver resultados. A muchos empresarios les cuesta entender eso», explica Manuel Pérez. Esa visión ha sido la que llevó a una empresa que nació con siete trabajadores a contar en la actualidad con 40 (33 en su factoría de Gijón) y a exportar el 95% de su producción. Al año factura de siete a ocho millones de euros e instala entre 80 y 100 hectáreas.



El director general de Asthor recuerda que «la primera vez que fui a Etiopía, en el año 2000, sólo iban otros tres europeos en el avión; dos empresarios catalanes interesados en comprar pieles semicurtidas y uno noruego de una empresa de rutas turísticas alternativas».



Considera que su ejemplo es extrapolable a cualquier empresa, con independencia del sector. Sólo hay que tener claros algunos conceptos. Además de invertir en oficinas comerciales, es imprescindible «tener un producto definido, porque si no, no puedes exportar». Otra de las claves es saber dónde conviene posicionarse: En China la empresa sólo vendió una hectárea de invernaderos y decidió «no volver, porque copian todo». En otros países lo que tienen que garantizar es el cobro de sus productos, de ahí la especial atención de la empresa a Gahna y Angola, dos países con necesidades de incrementar su producción de alimentos y que cuentan con recursos para pagar, al ser productores de petróleo.



Para abrir brecha y mantenerse en ella también es relevante prestar adecuada atención a los nuevos desarrollos tecnológicos. «Cualquiera que fabrique un producto tiene que hacer investigación y desarrollo permanentemente. El que no lo haga así se queda atrás» en el mercado, señala. La última innovación de Asthor ha sido modificar la tradicional forma redondeada de los tubos de acero, haciéndolos con una sección ovalada para darles mayor resistencia. Una innovación que se traduce en que podrán conseguir estructuras un 46% más anchas que las que ahora fabrica, algo que también permitirá a la empresa entrar en mercados diferentes a los de la producción agrícola (con naves ligeras de hasta 14 metros de ancho y totalmente desmontables). Manuel Pérez espera que ese nuevo producto se traduzca en un importante incremento de la facturación de Asthor.



El próximo objetivo de este empresario gijonés es que sus invernaderos entren en la antigua república soviética de Kazajistán. A medio plazo, el reto es dar el salto a Estados Unidos, lo que exigirá constituir una filial en aquel país para sortear los obstáculos que genera el elevado proteccionismo del mercado estadounidense. Asthor ya tiene entre sus clientes a empresas estadounidenses que cultivan sus productos en México.



Aunque Manuel Pérez Pérez tiene galones de director general, asegura que «sigo estando de comercial», lo que le lleva a realizar un viaje transoceánico al mes para mantener el contacto, sobre el terreno, con los clientes. Una clientela que se encuentra por todo el globo y que han convertido a este empresario, gijonés de adopción, en mundial.

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