Carlos Marina Barrio: "El precio de una prótesis de rodilla era un 37% más alto hace diez años que ahora"

- ¿En qué consiste?

-En 2010 hicimos un crédito sindicado con varios bancos, liderados por Societé Genérale, que venció el año pasado. La compañía buscó la forma de refinanciar los 25 millones de euros que quedaban por amortizar. Por eso hicimos un concurso, a través de la consultora Akerton, y al final se eligió como mejor opción el fondo francés Capzanine, que lo refinanció a 5 años. La financiación es importante porque casi el 70% de nuestras ventas son a la sanidad pública. Eso significa que los pagos se hacen en plazos más largos que en otros sectores.

- ¿Cuáles?

-De tres a seis meses. Asturias está del lado bueno de la horquilla.

- ¿Cómo está ahora MBA?

-La compañía pasó por unas etapas complicadas de ventas en 2014 y 2015. El año 2016 fue de estabilización; hasta entonces nuestras ventas descendían, una parte por el mercado, porque se han hecho muchos ajustes en la sanidad en España. El Estado tiene menos dinero del que tenía hace 10 años para la sanidad, en cuanto a porcentaje del PIB. Y eso afectó a todas las empresas del sector. El precio de una prótesis de rodilla hace diez años era un 37% más alto que ahora.

- ¿Cómo lo enfocan?

-Tenemos productos de mucha calidad, pero eso ya no es suficiente. Lo que estamos es optando por dar un gran servicio. Competir sólo en precio acaba con la rentabilidad de cualquiera. Nosotros estamos creciendo en cuota de mercado y rentabilidad, porque además de muy buenos productos tenemos profesionales muy bien formados, hasta el punto de que pueden hablar de tú a tú con los cirujanos. También tenemos delegados en los quirófanos, para asesorar en las cirugías.

- ¿Ese servicio lo valora la Administración al adjudicar?

-Si vemos el mercado de la sanidad hoy con respecto a hace 10 años, la parte puramente técnica y el poder de decisión del cirujano ha disminuido, porque España, como el resto del mundo, ha pasado por una recesión económica gravísima. El médico ya no tiene el poder omnímodo que tenía antes para elegir. Hoy en día, la parte administrativa de las comunidades autónomas hacen un concurso, poniendo un filtro técnico, optando por el proveedor que pase ese filtro y ofrezca el mejor precio. No obstante, se va a aprobar ahora una nueva ley de concursos públicos en España, donde se dice que se le va a dar la mitad de la valoración a la parte precio, pero se van a reforzar los aspectos técnicos en las adjudicaciones. Y eso para nosotros es música celestial. Todos los ajustes de precio que se han ido haciendo en los últimos 10 años empiezan a tocar ya fondo. Por lo tanto, a lo mejor encontramos un escenario ahora más equilibrado en el que se valoren el precio pero también la profesionalidad, servicio y formación. En España la formación continua de los médicos no está reglada, hay muy poca formación de facto dada por los hospitales. Ahí las casas comerciales tenemos una labor muy importante. Nosotros formamos a los facultativos: tenemos el Instituto MBA, que es un pilar fundamental de esa promoción elegante que hacemos, asociar MBA a conocimiento, formación e investigación, que es algo que cala muy a largo plazo.

- ¿La crisis repercutió en listas de espera?

-Las listas de espera subieron con la crisis. En 2016 empezaron a bajar y en 2017 han vuelto a subir un poco. La media está en 115 días en cirugía programada en España. En Asturias 67 días.

- ¿Cree que el escenario de recortes se está superando?

-Yo creo que sí. Lo que pasa es que 2017 y 2016 fueron malos por la inestabilidad a nivel nacional, derivados de las dificultades para formar gobierno. Aunque la sanidad está transferida a las comunidades, el dinero viene del Estado. Ahora hay más cotización a la Seguridad Social, con menos paro que hace unos años y se recauda más por impuestos.

- ¿Por qué hay tantas empresas del sector de los productos médicos en Gijón?

-El origen de todo fue Acuña y Fombona, que se creó después de la Guerra Civil y al final ha habido gente que salió de allí. Asturias creo que es la tercera de España, tras Madrid y Barcelona. Eso es un factor de orgullo. Nosotros somos una empresa asturiana y estamos encantados de estar aquí.

- ¿Y las comunicaciones?

-Estamos contentos con nuestra asturianidad, tendríamos más que perder reubicándonos, porque perderíamos todo el acervo de la gente que está aquí. Nuestro almacén central está aquí, pero tenemos almacenes avanzados en Barcelona, Valencia, Sevilla y Madrid. La fuerza de ventas está repartida por todo el territorio y no tiene que venir aquí. Las funciones que están aquí, administración, finanzas y marketing, da igual que estén aquí o que estuvieran en cualquier otro sitio. Hay un buen mercado laboral en Asturias, con gente muy preparada. El más afectado soy yo, que tengo a mi familia en Madrid. Suelo viajar en avión, que funciona bien, pero no hay mucha competencia. El transporte rápido por ferrocarril sería la bomba. Las comunicaciones no son hoy un problema en Asturias y si se acorta el tiempo de viaje en tren, todo serán ventajas. Lo que sí es razonable es quejarse de que hay pocas conexiones aéreas.

- ¿Planes de futuro?

-Nos vamos a concentrar en España, Italia y Portugal, donde estamos creciendo. Nos hemos salido de Bélgica, donde hubo un recorte de precios dramático hace dos años por parte del gobierno belga. También dejamos Reino Unido, donde éramos muy pequeñitos. Nos hemos reconfigurado como una multinacional de distribución de productos médicos del sur de Europa.

- ¿Qué objetivos se marcan?

-Ser más relevantes en Italia y Portugal. De los casi 60 millones de euros que vendimos este año, 50 son en España. Me gustaría tener más equilibrada la presencia en los tres países por aumento de ventas en el extranjero. Otro objetivo que tenemos es una venta más homogénea de la gama.

- Colaboran con Prodintec en un proyecto para la impresión en 3D de prótesis.

-Ahora las prótesis son estándar. El futuro es hacerlas a medida con impresión 3D.