14 de julio de 2016
14.07.2016

Juan Pablo Villar: "Para negociar hay que tener una buena estrategia"

"Hay que ser paciente, dejar de lado las emociones y tener autocontrol", asegura el experto en "coaching"

14.07.2016 | 03:44
Por la izquierda, Juan Pablo Villar y Jorge Palacio, durante el acto de ayer en el Club.

"Vivimos en una sociedad cambiante en la que las negociaciones son cada vez más complejas. No es lo mismo ponerse a negociar con un chino que con un árabe", comentó el experto en coaching Juan Pablo Villar ayer, durante la presentación de su último libro, "Manual de negociación y resolución de conflictos", en el Club Prensa Asturiana de LA NUEVA ESPAÑA.

El acto estuvo presentado por Jorge Palacio Verdín, presidente de la Asociación Española de coaching ejecutivo, organizativo y mentoring COP-Asturias Pedagogía, que quiso recalcar el valor del manual como guía para "desgranar las habilidades que nos pueden llevar adaptar nuestro mapa mental al territorio en el que nos vamos a mover en una negociación".

El autor, Juan Pablo Villar, definió la negociación como un proceso fundamental que realizamos diariamente para la resolución de conflictos y la consecución de nuestros objetivos y en el cual "debemos de tener claro con quién estamos negociando", señaló.

Villar establece dos tipos fundamentales de negociación, "en las que todos ganan" y las que "tú ganas y la otra parte pierde". "Debemos definir nuestra estrategia cuando acudimos a una negociación y tener la máxima información posible sobre nuestros interlocutores. Esto es algo que no todos líderes parecen tener claro", explicó y puso el ejemplo de las relaciones comerciales establecidas en un bazar. "Cuando los mercaderes quieren venderte algo juegan con una ventaja, tiene una información extra, saben el verdadero precio del producto que te están vendiendo y tú no", explicó.

La autoconfianza es fundamental para todo proceso negociador, sea quien sea la persona que se dispone a negociar. "El poder negociador se genera si creemos que podemos. Da igual si pertenecemos a una pyme o una gran empresa". Villar puso un ejemplo histórico, el de Bill Gates, que cuando no era nadie ni tenía nada, "le vendió a un gigante como IBM un software como el MS-DOS que todavía no existía", comentó.

Saber negociar es importante, pero un buen negociador debe encontrar "el equilibrio entre su capacidad para establecer negociaciones y sus emociones. No puedes darle la impresión de frialdad a tu interlocutor pero tampoco estar demasiado confiado en el resultado. La empatía tiene que existir, pero no puede dificultar la consecución de tus objetivos", afirmó.

Por último, Juan Pablo Villar definió el prototipo de buen negociador, asegurando que los mejores del mundo son "pacientes, dejan las emociones a un lado y gozan de autocontrol".

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