El "Stril Luna" ya toca el agua, amarrado a puerto delante de las instalaciones del astillero figueirense. Mirando de arriba abajo su casco recién armado, Platero muestra el aspecto físico que tiene su concepto de barco innovador. El barco estará dotado de un revolucionario puente de mando unificado que permitirá controlar el buque mediante un conjunto de pantallas táctiles diseñadas por la división naval de Rolls Royce. Es el primero del mundo. Y para tratar de hacer entender por qué se venden desde Asturias tantos buques para tantos clientes de tan lejos recordará lo que sucedió en la ceremonia de entrega de la primera embarcación de suministro a plataformas petrolíferas encargada en Noruega y construida en Figueras. Allí, rememora, "un armador preguntó a un suministrador cuál era el mejor astillero noruego para hacer buques de este tipo y el interpelado respondió Gondán". "En Noruega nos consideran de los suyos", y no es fácil vender hierro en Bilbao ni "convencer" con alta tecnología naval a armadores domiciliados en la vanguardia económica de Europa. El máximo responsable de la empresa habla justo después de regresar del país nórdico con la cosecha de un contrato para un barco oceanográfico que construirán por encargo del instituto noruego de investigación de la marina.
En la guía para buscar acomodo en el mercado mundial de la construcción naval podría ser el primer paso, viene a decir Platero, la habilidad para hacer ver que uno existe. Son las ferias internacionales, los stands y la publicidad en revistas especializadas, pero sobre todo el boca a oreja de "nuestros armadores, que son nuestra mejor oficina comercial". Que "casi siempre repiten" y que a veces difunden su satisfacción: "Al cerrar el contrato del barco oceanográfico en Noruega nos dijeron que habían llegado a nosotros tras pedir referencias a armadores y suministradores". Es pues en el acabado de la pieza donde empieza y termina todo.
"¿Que cómo se consiguen los contratos? A veces, de milagro". El presidente de Pymar ha retrocedido hasta aquella feria en la que se encontró con "un señor canario que trabajaba con un armador griego y había ganado un concurso para hacer cuatro atuneros para Libia con financiación del Banco Islámico de Desarrollo". Aquella cadena de relaciones no parecía de entrada del todo fiable, pero Platero acabó firmando aquel contrato que empezaba diciendo "En el nombre de Alá" y Gondán haciendo "cuatro barcos congeladores espectaculares". Se dice rápido, pero el proceso que va del contacto al barco puede llegar a ser de entre dos y medio y tres años, de hasta cinco en los buques grandes. "Lo que estamos construyendo hoy lo negociamos hace ya tanto tiempo que casi ni me acuerdo".
Aquí las oportunidades se ganan estando al tanto de las convocatorias de concursos públicos en todo el mundo, y afinando el trato con "brokers" o agencias especializadas, "que conocen tu astillero y le hablan al armador de ti". A veces también con las oficinas técnicas, entidades que se dedican a la confección de proyectos de barcos y que pueden sugerir a los armadores el nombre de un lugar donde se construye bien. Ayuda "que le caigas bien al armador" y en algún momento entra en juego asimismo la pericia de la empresa para valorar e identificar en qué casos hay que decir que sí y en cuáles va a ser mejor negarse, dilema especialmente trascendente en un negocio con el volumen que tienen los pedidos aquí. Un ejemplo: a un cliente que discrepaba sobre el precio y el plazo de un buque, rememora Platero, "acabamos diciéndole que no y se fue a Marín (Pontevedra), donde sí admitieron sus planteamientos, pero el astillero quebró y el barco sigue allí, en grada".
Cuando la negociación no naufraga, una vez establecidos los contactos la casuística se bifurca hacia el infinito porque en la elaboración y negociación del presupuesto, en la afinación del proyecto y en su financiación el tipo de cliente determina casi por completo el resultado. "No es lo mismo trabajar para un armador noruego privado que para el gobierno filipino", ilustra Platero. "Ni siquiera para llevarlos a comer. A unos inspectores de Kenia les pusimos centollo y reaccionaron como si a mí me hubieran dado una tarántula". De la importancia de las relaciones públicas y la empatía da fe asimismo lo que cuenta el presidente de Pymar sobre los procesos en los que el cliente son gobiernos de algunos países, "sobre todo de Asia", y que para entablar la relación comercial exigen un puente local. "No es exactamente un socio", precisa Platero, "pero sí un agente dentro del país que responda de ti".
Generalizar es difícil para quien ha negociado desde la construcción de una patrullera en Kenia hasta un velero con bandera alemana que hace cruceros de lujo por el Caribe y el Mediterráneo, pero si se obliga a mencionar un solo ingrediente el presidente de la patronal española del astillero dirá que "el secreto es la innovación". Y para enseñarlo con un ejemplo señala a su espalda, detrás de la silla del despacho, donde se eleva la maqueta de un barco de casco anaranjado, el "Edda Fram", y en concreto a sus hélices de proa, las "Voith", que este buque incorporó también por primera vez y que permiten "más maniobrabilidad", que giran y "pueden empujar el barco en cualquier dirección". Luego vino el "Edda Frende", posterior al "Fram", gemelo suyo pero más grande, que además incorporaba el sistema "Blue Drive", para que el motor produzca electricidad a revoluciones variables y permita ahorrar mucho combustible, una circunstancia de alta trascendencia para unas embarcaciones de este género, que para mantenerse con cierta estabilidad parados en alta mar cerca de las plataformas petrolíferas necesitan tener los propulsores en constante funcionamiento.
"Nuestros contratos son todos diferentes", precisa Platero. "Aquí no hacemos barcos en serie, sino a la medida del cliente". Y eso determina los resultados y obliga al astillero a ser en el buen sentido maleable. A saber adaptarse a las exigencias del cliente. Ponen sus propias condiciones, por ejemplo, las especificaciones de seguridad de una patrullera keniata destinada a velar por la estabilidad contra los piratas del Índico. Y tuvo las suyas el "Sea Cloud II", aquel "barco hotel de cinco estrellas" que hubo que terminar de montar en Avilés porque por la altura de los mástiles no libraba el Puente de los Santos, aunque aquí los requisitos del armador y las discrepancias fueron de otra índole: Platero recuerda una respecto al color de las cortinas de los camarotes, que al parecer no era exactamente el rosa que había diseñado el decorador. "Estamos más acostumbrados a hacer buques de trabajo", pero también construyeron un velero de lujo.
Con la financiación ocurre otro tanto. "No hay nada estándar. Hay armadores que la tienen resuelta, otros que la buscan en España... En Indonesia exigen obligatoriamente el aval de un banco de allí, el Mandiri", y hace algo más de un año la crisis de aquí ponía además sus propios obstáculos. Era cuando "los bancos extranjeros se negaban a aceptar avales de entidades bancarias españolas, ni siquiera del Instituto de Crédito Oficial (ICO)" y "vender fuera en esas condiciones no es nada fácil".
Pero todo esto navega desde Asturias a pesar de los embates múltiples y aunque tenga que ser las más de las veces contra viento y marea. Platero está hablando de la competencia exigente y de otras zancadillas. El "Stril Luna" es, de hecho, el primer barco financiado con el nuevo "tax lease", el modelo de bonificaciones fiscales autorizado por la Comisión Europea tras la dura pugna política y burocrática que emprendieron las empresas españolas dedicadas a la construcción naval contra la decisión de obligar a los inversores españoles a devolver las deducciones que España había concedido al sector. Reducido aquel impacto, Platero introduce el "tax lease" en la parte de su discurso donde habla de la dureza de la competencia en el sector, toda vez que aquel conflicto se generó "a raíz de la denuncia de los astilleros holandeses, que vieron que les estábamos ganando la partida y decidieron buscar la victoria en los despachos, como en el fútbol". El resultado aquí fueron "los cincuenta barcos que perdimos de hacer en España en dos años y medio".
En bajamar, por si fuera poco, en la ría del Eo emerge frente a Figueras el "Tesón", un pequeño banco de arena que se ve a simple vista y trae de cabeza a los responsables de Gondán, porque "un armador que ve un barco suyo en seco se asusta", seguramente con razón. Es cierto que mientras habla Platero, la draga "La Nalona" está despejando el fondo de la ría del Eo, pero el desinterés de las autoridades, denuncia el presidente de Gondán, obliga al astillero a hacerse cargo de los gastos del dragado. Aquí el calado es un problema y él lo dice porque lo ha visto: "Como condición para hacer un barco con nosotros, un armador neozelandés nos pidió una carta en la que se hiciese constar el compromiso del Principado de dragar la ría". No hubo carta y, "no sé si fue por eso", asegura, pero tampoco se hizo el buque.
