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SERGI RAMO | Gerente de Barna Consulting, especialista en marketing y "coolhunting"

"Las personas representan hoy el factor diferencial para una empresa"

"Un buen vendedor es alguien con grandes dosis de inteligencia emocional; debe tener aptitudes aunque el 80% del éxito es su actitud"

Sergi Ramo, durante la entrevista. BORJA BALSER

Pasión, curiosidad, creatividad y entusiasmo son palabras con las que se define Sergi Ramo (Barcelona, 1980), gerente de Barna Consulting Group y especialista en temáticas comerciales, marketing y recursos humanos, análisis de nuevas tendencias y "coolhunting". En esta entrevista, asegura que es "un fan de las personas".

- Estos días le escuchamos dando la conferencia "Las claves de un nuevo modelo de venta". ¿Qué mensaje transmite a la gente que le escucha?

-Estamos en un entorno muy cambiante. Cada vez nos resulta más difícil adaptarse a cambios tan constantes y virulentos. Estamos educados para vivir en un mundo muy estático, en el que todo se puede predecir, y necesitamos un esfuerzo para adaptarnos a estos cambios. Yo siempre digo: "Cierra los ojos un minuto y cuando los abras el mundo habrá cambiado." Lo que explico en estas conferencias tiene mucho que ver con todo este cambio de paradigma, todo muy vinculado al área de las ventas.

- ¿De qué forma se ve afectada por los cambios esta área?

-El área de las ventas está sufriendo una transformación brutal. Conceptos como transformación digital, 'social selling', omnicanalidad... se encuentran sobre la mesa y están cambiando los equipos comerciales y las redes de ventas en nuestro país. Lo que pasa es que todavía nos encontramos un poco lejos de alcanzar los óptimos para poder hacer frente a esta transformación tan mordaz de nuestra sociedad.

- ¿Qué estrategias propone para que un negocio funcione en medio de esta marea transformadora?

-Intento asesorar a las empresas desde dos prismas. El primer prisma es aquel de las metodologías, las políticas y las herramientas comerciales que necesitan las empresas para vender más y vender mejor. Pero no servirá de nada que creemos la mejor estrategia comercial, si luego las personas no están motivadas, no tienen inteligencia emocional o no trabajan sus actitudes. Éste sería el segundo prisma. De alguna manera, son vasos comunicantes, el uno sin el otro no sirven.

- Es fundamental, pues, que la empresa sea humana.

-Sin lugar a dudas. Ahora mismo, y cada vez más, como empresa, es relativamente fácil que copien tu producto, el precio o tu modelo de distribución. Aquello, sin embargo, que no te podrán copiar nunca son las personas. Las personas son el factor diferencial que hace que una empresa salga adelante, que se adapte a los cambios. Yo soy un fan de las personas.

- Entonces, la respuesta está clara si le pregunto: ¿qué es mejor una buena venta o un buen vendedor?

-Siempre un buen vendedor. Esta pregunta nos llevaría a explicar qué es un buen vendedor.

- ¿Qué es un buen vendedor?

-Un buen vendedor es aquella persona con grandes dosis de inteligencia emocional, es decir, que tiene una gran capacidad de autogestión y autoliderazgo, así como habilidades interpersonales de relación con los demás. Es decir, que es una persona con grandes dosis de autoconocimiento, automotivación, proactividad y autocontrol. Una persona que sabe manejar un "no" o actuar ante diez "noes" durante un día. La inteligencia emocional es una herramienta clave para gestionar las actitudes. Y te diré también que un buen vendedor debe tener aptitudes, aunque alrededor de un 80% del éxito está en su actitud.

- ¿Así, la clave se encuentra en la actitud?

-Siempre digo que la aptitud se puede aprender en un curso, en una formación, en una conferencia, y que las habilidades se adquieren con la experiencia y con el tiempo. Pero la actitud tiene un factor multiplicador. Una buena actitud hace que tus habilidades y tus aptitudes crezcan de una forma exponencial.

- Se ha referido a conceptos nuevos, como omnicanalidad. ¿Lo podría definir?

-Debemos entender que el cliente puede contactar con nosotros de maneras muy diversas y a través de diferentes canales. Actualmente estamos evolucionando de la multicanalidad hacia la omnicanalidad, una experiencia integrada para conseguir que el cliente experimente una interacción homogénea, independientemente de la vía de contacto que utilice.

- ¿Y a qué se refiere cuando habla de "social selling"?

-Antiguamente, un vendedor iba a casa de un cliente con mucha información sobre él. Se le hacía sentarse en una sala de espera antes de entrar en el despacho, y, si era hábil, tenía mucha capacidad para reunir información sobre ese cliente. ¿Qué pasa hoy en día? Pues que se recibe al vendedor en salas más neutras, que no dicen nada ni aportan ninguna información, y que le proporcionan pocas herramientas para conocer el entorno en que se mueve. "Social selling" es una herramienta que nos permite conocer a nuestro interlocutor y al mismo tiempo nos permite darnos a conocer a nosotros mismos.

- ¿Dónde se encuentra esta herramienta?

-Una de las más potentes es Linkedin. Es la base de datos de profesionales más grande del mundo. Si la sabemos manejar bien, la capacidad para poder llegar bien a nuestros clientes también es muy grande. A mí me gusta mucho la parte del 'social selling', porque ayuda mucho a preparar una visita. A través de Linkedin puedes conocer las actividades que realiza un cliente, cuáles son los grupos y foros que más le interesan, cuáles son sus prioridades, cuál es su historial o qué contactos tenemos en común. Para mí, el 60%, aproximadamente, del éxito de un vendedor es la preparación de la visita, y por eso es muy importante que la empresa entienda que debe adaptarse a la transformación digital que nuestra sociedad está experimentando.

- ¿Saben sacar buen provecho de estas herramientas ahora mismo las empresas?

-En un primer estadio de la transformación digital, las empresas entendieron que debían estar presentes en las redes sociales y que debían ser tecnológicas. Creo que un 90% de las empresas que hemos encuestado están presentes en las redes sociales, pero sólo un 16% las usan para vender. En una segunda fase de esta transformación digital, las empresas entendieron que podían mejorar la experiencia con el cliente y muchas procuraron entrar de lleno para buscar esta mejora. Ahora nos encontramos en una tercera revolución de esta transformación digital, un momento en que las empresas se han dado cuenta de que disponen realmente de un nuevo medio tecnológico para crear nuevas líneas de negocio.

- ¿La revolución digital ha llevado a crear nuevos modelos de vendedor, nuevas figuras profesionales?

-Evidentemente estamos yendo hacia un nuevo modelo de vendedor, que algunos llaman el 'vendedor ninja' porque es capaz de moverse con mucha habilidad por las redes sociales. Es bueno que sea el mismo vendedor que se haga experto de este ámbito y no sólo el área de marketing de una empresa.

- ¿La digitalización podría hacer desaparecer a los vendedores?

-La figura del vendedor es muy importante, no desaparecerá, porque, a pesar de la importancia de estar adaptados a la transformación digital, lo que no puede cambiar nunca es, como decíamos, la parte de la inteligencia emocional, de la conexión emocional.

- ¿Qué cree que es lo más difícil de vender?

-Infelizmente, lo más difícil de vender, hoy en día, son la autenticidad y la honestidad. Vivimos en un mundo que aparte de la crisis económica ha sufrido una crisis de valores importante. La autenticidad y la honestidad son dos valores al alza.

- ¿Qué es lo más fácil de vender?

-La venta no es un ejercicio fácil. Si no haces una buena preparación para una venta, si no trabajas bien tus actitudes, y si no intentas adaptarte a esta transformación constante, te será difícil cualquier venta.

- El vendedor puede tener los ánimos por las nubes cuando hace una buena venta, pero se le pueden caer si no vende. ¿Hay técnicas para afrontar las subidas y las bajadas?

-Cuando me piden que forme un equipo de ventas, lo primero que hago es investigar las actitudes de aquel equipo. Los comerciales somos una raza especial, con un corazón que sube y que baja. Una buena venta nos hará lanzar la casa por la ventana, pero la falta de ventas nos puede llevar a derrumbarse con nosotros. En los cursos, trabajamos mecanismos para dotar a los vendedores de aquellos resortes de inteligencia emocional que le ayudarán a superar las situaciones más duras. Se trabaja el autocontrol, la automotivación y la proactividad. Para Luis Rojas Marcos, la proactividad es como un río en el que te puedes dejar llevar, te puedes frustrar e intentar nadar a contracorriente o bien puedes navegar al ritmo que tú eliges.

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