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DAVID MARTÍNEZ CALDUCH | Experto en "social selling", técnica de venta por internet

"Vender por las redes sociales es un mito, solo se genera ruido"

"Las tiendas pequeñas tienen que hacer guerra de guerrillas para poder plantarle cara a Amazon; eso, o unirse a su plataforma"

David Martínez, en el Colegio de Economistas de Asturias.

David Martínez, en el Colegio de Economistas de Asturias. LUISMA MURIAS

David Martínez Calduch es un experto en lo que se conoce como "social selling", una nueva metodología de venta que aprovecha las bondades que ofrecen las redes sociales. Su base consiste en crearse una marca personal y una reputación que por sí misma consiga atraer a clientes. Martínez, oriundo de

- ¿En qué consiste el "social selling"?

-En verdad es una metodología, una forma de trabajar. Surge porque en el proceso de ventas normal era el vendedor el que ejecutaba, pero ahí se creaba un embudo. Ahora se trata de que sea el cliente el que mueva ficha antes. Por ejemplo, en lo que se llama el B2B (las ventas de empresa a empresa) la gente dedica una gran cantidad de tiempo a saber quién es el vendedor, qué reputación tiene, si es de fiar, qué casos de éxito tiene... Y en estos casos el precio no suele ser lo más importante.

- ¿Pero qué cambia respecto a las formas de venta más tradicionales?

-Esto son las reglas de toda la vida en un entorno nuevo, el digital. De lo que se trata es de que yo como comprador pueda ver si un vendedor tiene una reputación de la que me pueda fiar. Lo que se genera es la necesidad de crear una marca profesional y el sitio idóneo para eso es Linkedin. Se trata de atraer a los clientes que están interesados en lo que tú haces. Lo que vas publicando son miguitas de pan que van atrayendo a clientes.

- ¿Esto entonces acabará con el sistema de venta a puerta fría?

-El objetivo es crear una relación con esas personas que hablen contigo para generar una reunión, cara a cara, o una llamada. Ese mito de que vamos a vender por las redes sociales es todo mentira. Por las redes lo que generas es ruido que luego puedes mandar a tu tienda o a tu página web. Todo esto es por un gran problema que hay ahora porque las empresas no son capaces de cerrar visitas con clientes. Hay un problema gravísimo.

- ¿Y eso por qué?

-La gente está saturada. Con el "social selling" lo que se hace es romper la barrera de nuestro círculo de conocidos y logramos que nuestras micropublicaciones nos hagan más visibles a los demás y potencien nuestra marca personal. Yo monté mi empresa en 2009 y desde ese año para acá no visito a nadie. Bueno, solo lo hice durante el primer mes, luego me di cuenta de que era una pérdida de tiempo y de dinero. Todas mis interacciones se generan por Linkedin y terminan con una llamada o una visita. Pero tiene que haber un interés primero. No voy a puerta fría y me paseo por Madrid dos semanas y no vendo nada. Eso se ha acabado.

- Durante la crisis la gran mayoría de los anuncios de trabajo que había eran reclamando comerciales. ¿Va a más esa profesión?

-Las ventas van a más, pero cada vez va a haber menos vendedores. Hay estudios que calculan que en 2020 habrán desaparecido en EE UU un millón de puestos de trabajo de vendedores.

- ¿Por qué razón?

-La razón es la venta digital y porque sabiendo usar "social selling" y Linkedin se calcula que un comercial que haga las cosas bien puede aumentar sus ventas entre un 20 y un 25 por ciento. Lo que se necesita ahora son vendedores muy cualificados que sepan mucho del entorno digital. Cada vez se necesitan menos pero hipercualificados.

- ¿El comercio electrónico va a acabar con las tiendas físicas?

-Se van a fusionar y lo estamos viendo ya un poco. Habrá compras online que se irán a recoger a la tienda... Va a haber un mixto.

- Pero ahora, al menos en Asturias, se está produciendo un fuerte ajuste que está conllevando muchos cierres de tiendas.

-Es algo que ocurre en todos los sitios. Yo me he hartado de dar cursos al pequeño comercio, pero no se dan cuenta de que usar las redes sociales por su cuenta desde el móvil es muy sencillo. Una tienda pequeñita no necesita más que una cuenta de Facebook, otra de Instagram y el Google My Business para estar en Google Maps, y eso con dos cursillos que se hagan pueden manejarlo y no necesitan contratar a nadie, ya que normalmente una tienda tiene muchos ratos libres. Hay que hacer guerra de guerrillas porque no podemos competir con Amazon; eso, o aliarse con ellos. Había una tienda en Castellón en la que los chavales iban a probarse la ropa y luego se la compraban por internet, al final el propietario lo que hizo fue comenzar a cobrar por probarse la ropa. También he visto negociar los precios, estamos llegando a ese punto.

- ¿Una mala publicación en las redes sociales puede arruinar un negocio?

-El sentido común es el menos usado. Normalmente, a los directivos cuando les hablas de Linkedin les va bien, pero en Facebook no quiere entrar nadie y en Twitter menos porque es un follón político. Lo mejor es no meterse en fregaos políticos. Intentar ser aséptico. A veces es complicado porque hay gente que es muy defensora de sus ideas. En Linkedin por ejemplo tampoco es conveniente publicar mucho porque la gente interpreta que no trabajas. Dos o tres publicaciones a la semana están bien.

- ¿Y qué pasará con el sector de los teleoperadores, un negocio que cuenta con bastante penetración en Asturias?

-Las llamadas están funcionando en un 10 por ciento de los casos. Por lo que tienes que tener una cantidad de teleoperadores grandísima para tener un beneficio y que ese producto sea muy rentable; si no, acabas perdiendo pasta por un tubo.

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