Hablar de Cristóbal Colón es hablar del descubrimiento de América, de su controvertido lugar de origen o de sus dotes como navegante. Pero cuando se nombra al explorador, en pocas ocasiones se trata su faceta como vendedor, aquella que le hizo convencer a los Reyes Católicos para que financiasen su proyecto de encontrar una nueva ruta hacia las Indias. El consultor y experto en ventas Ignacio Mollá (Cartagena, 1959) ofrece a las 20.15 horas de hoy una conferencia en el Centro de Servicios Universitarios de La Ferrería, organizada por la Sociedad de Amigos del País, en la que analizará el perfil comercial del navegante italiano, que logró llevar a cabo "la venta más importante de la historia".
-¿Por qué hablar de la faceta comercial de Cristóbal Colón?
-Porque aunque hayan pasado 523 años desde el descubrimiento de América, sigue habiendo paralelismos entre cómo se llevó a cabo aquella empresa y al mundo que tienen que enfrentarse los emprendedores de hoy en día. Colón tenía una idea empresarial, y tuvo que negociarla, venderla y llevarla a cabo.
-¿Era tan buen comercial como navegante?
-Su faceta de vendedor tenía luces y sombras, como el personaje en sí. Pero Colón tenía algo que hoy en día se valora mucho, la resiliencia: la capacidad para soportar el estrés y una presión sostenida en el tiempo. Además, también es destacable que fue un hombre que abrazó un sueño y se mantuvo imperturbable hasta que lo consiguió.
-¿Y cuáles son las sombras?
-Su tragedia personal fue la incapacidad para vender su propio proyecto, porque en términos de venta no llegó a entender las necesidades de los Reyes Católicos. Las de Isabel de Castilla eran muy diferentes de las de Fernando de Aragón.
-¿Cuáles eran?
-Hay que partir de la base de que ese matrimonio había sido totalmente de conveniencia, y que en todo momento cada uno miró por su corona. A Fernando el proyecto le interesó muy poco desde el principio, ya que había recibido un reino muy hipotecados, y estaba satisfaciendo sus necesidades mercantiles por el Mediterráneo. Por contra, Isabel había pagado un precio muy caro por el trono, y necesitaba un proyecto ilusionante con el que satisfacer a sus siervos.
-Y Colón no supo hacerle frente a eso.
-No, pero tuvo la fortuna de contar con la ayuda de Luis de Santángel, que era lo que hoy entenderíamos como ministro de Economía del reino de Aragón, quien sí supo manejar las circunstancias y apelar a la parte emocional de la empresa para convencer a Isabel.
-Y usted extrapola este momento a la situación actual.
-Totalmente. La venta es uno de los oficios más antiguos del mundo, y se encuentra en nuestro día a día. Negociamos con nuestros hijos, amigos compañeros de trabajo... Además, la situación a la que se enfrentó Colón es la misma a la que se enfrentan miles de emprendedores hoy en día.
-Aunque cambiando el escenario.
-Claro, pero en esencia es lo mismo. El Colón de nuestro tiempo sería un individuo que es expulsado de todas partes, aunque se mantiene inasequible al desaliento. Al final va al Ayuntamiento y al banco con un amigo y logra salir con la licencia y el crédito para poner en marcha su idea. Es el icono del emprendedor.
-¿Los vendedores de hoy en día cometen los mismos errores que Colón?
-En muchos casos sí. En España tenemos una marcadísima cultura de orientación a la tarea, y en el mundo comercial también. Tenemos poca paciencia para entrar al cliente y no identificamos lo que de verdad quiere. No sé por qué tenemos tanta prisa en sacar nuestro producto, cuando lo interesante es escuchar la información que nos da el cliente, que es mucho más valiosa. Tenemos ansiedad y no nos posicionamos como el socio que viene a dar soluciones.
-¿Cómo se corrige?
-Si la analizas, la venta es un escenario de conflicto. Queremos dar salida a un producto y el cliente quiere elegir entre un amplio abanico de posibilidades. Aquí el vendedor tiene que autoregular las emociones y no dejarse llevar por las glorias ni hundirles en los fracasos. Y este es uno de los puntos claves donde Colón no daba la talla.
-Pese a ello, ¿le contrataría?
-Aunque era un ególatra, algo que es totalmente incompatible con el mundo de la venta, como comerciante Colón tenía algo por lo que cualquier director comercial daría el oro: Cuando encontraba un obstáculo lo positivizaba y relativizaba todos los problemas.
-¿Qué se va a encontrar el público que acuda a su ponencia?
-Trataré cómo se fraguó la venta del viaje a América con total rigor histórico, aunque también le daré un toque de humor con alguna representación. El próximo mes, aunque la fecha aún está por determinar, volveré para ofrecer una nueva conferencia en la que me centraré en la faceta de líder del navegante, que era nefasta.
