17 de noviembre de 2017
17.11.2017
LUIS BOBES | Comerciante ovetense, ofrece una charla hoy en la Pola

"Es un error vender de todo y encima barato, es necesario diferenciarse"

"Las grandes superficies potencian los detalles, como el olor, pero el pequeño comercio también puede hacerlo sin gastar mucho"

17.11.2017 | 02:17
Luis Bobes.

Luis Bobes, gerente de la sombrerería Albiñana, de Oviedo, sabe bien lo que es llevar años detrás del mostrador de un comercio minorista, pues aunque el negocio fue fundado en 1924, su familia lo regenta desde el 62. Por lo que está en condiciones de ofrecer consejos sobre cómo reinventarse en tiempos de crisis y cambios para seguir atrayendo a clientes al negocio. Algunas recomendaciones las dará hoy en su charla de la gala que finaliza la Semana del Comercio Local de Siero y que se celebra a las 20 horas en el auditorio de la Pola. Además, se entregarán los premios del concurso infantil de relatos y los reconocimientos a los comerciantes más destacados del concejo.

- Esta tarde hablará de la importancia de la marca en el comercio minorista del siglo XXI. ¿Por qué es clave?

-Lo primero en lo que hay que centrarse es en ver qué imagen tiene el negocio. Me refiero a marca como nombre, sensación... no como logotipo. La pregunta de partida no ha de ser por qué no vendo, sino al revés: ¿por qué siguen viniendo los clientes que entran y qué es lo que encuentran aquí que les hace seguir viniendo? Hay que analizar los valores y qué sensaciones le producen al cliente para ponerse a trabajar sobre ello.

- ¿Y cuáles son esos valores?

-En el comercio minorista hay principalmente tres valores. Son atención al cliente, calidad del producto y conocimiento profundo del producto que se vende. El problema es que nos encontramos con comerciantes que desconoce que esos son sus fuertes.

- ¿Cómo se potencian esos valores?

-Todos los mensajes de función o estética han de estar enfocados a potenciar esos valores de marca. Por ejemplo, hay que cuidar la rotulación, la exposición de los productos, la música, el olor... El olor es uno de los factores que más influye en la venta y tiene que estar relacionado con los artículos que se venden. Son recursos que potencian las grandes superficies, pero el pequeño comercio también puede hacerlos sin grandes costes. Hay que hacer un análisis de los clientes, de su perfil económico, de su formación, etc, y trabajar sobre sus gustos, no sobre los míos.

- ¿Sigue teniendo futuro el comercio de proximidad?

-¿Se imagina un pueblo o una ciudad sin comercios? No, ¿verdad? El comercio hace ciudad; no sólo prestamos un servicio, también ayudamos, iluminamos la calle, charlamos con los vecinos... Lo que es un error es vender de todo y encima barato. O nos diferenciamos con una marca, un producto y en la atención al cliente o si no, no tendrá futuro.

- ¿Y cómo se puede sobrevivir a las compras por internet?

-Ofreciendo al cliente una atención personalizada. Hay que estar sí o sí y vender por internet, pero dando la misma atención personalizada que en la tienda.

- ¿Cuál es el principal consejo que da a los propietarios de los pequeños comercios, que además de luchar contra las grandes superficies han de competir con las ventas on line?

-Es fundamental empezar a creer en nosotros mismo, en la marca, y el futuro pasa por la diferenciación.

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