24 de mayo de 2008
24.05.2008

Coya: «El vendedor tiene que ser capaz de captar las necesidades de los clientes»

La filósofa publica un libro sobre técnicas de venta para los pequeños comercios

24.05.2008 | 02:00
Coya: «El vendedor tiene que ser capaz de captar las necesidades de los clientes»

E. URQUIOLA

Oviedo,

Covadonga Coya, licenciada en Filosofía y Ciencias de la Educación, acaba de publicar «Técnicas de venta para la pequeña empresa». Un manual de carácter práctico que, según explicó la autora en la presentación del libro en el Club Prensa Asturiana de LA NUEVA ESPAÑA, «pretende desarrollar un enfoque de la venta como un servicio al cliente, y no como una capacidad para engañar». Coya afirma que esto está muy relacionado con «el desprestigio que tiene la actividad comercial».


Para la escritora, los requisitos que debe cumplir un vendedor para tener éxito son los de ser «capaz de captar las necesidades del cliente, y presentar las ventajas del servicio que oferta». De esta forma, a juicio de la docente, un vendedor «tiene bastantes posibilidades de prosperar en el mercado». El libro se encuentra estructurado en tres partes: el antes, el durante y el después del contacto con el cliente. La autora destacó, durante la presentación del volumen, la sección de «preparativos», en donde se aportan recomendaciones al vendedor sobre cómo cuidar su apariencia física, la relevancia de los modales, la importancia de sentir orgullo de ser comercial o la necesidad de llevar a cabo de forma frecuentes análisis del mercado. Asimismo, resaltó que es importante entender la venta como «un proceso de comunicación interpersonal entre vendedor y cliente»; por ello, en el libro se dan pautas concretas para el establecimiento de dicha relación.


En el acto del Club Prensa Asturiana de LA NUEVA ESPAÑA, también participaron Bárbara Monteserín, como moderadora; Fernando Fernández Álvarez, editor del libro; Javier Cuesta Menéndez, director general de la Cámara de Comercio de Oviedo, y Antonio Blanco Prieto, director de la Fundación Alimerka. Este último indicó que «una de las mayores aportaciones de este libro es que fusiona la teoría con la práctica». Por su parte, Cuesta Menéndez argumentó que uno de los aciertos de la obra consiste en que trata la cuestión de la posventa, «explica cómo no cerrar la venta en el momento en que se entrega el servicio o el bien, y utilizarla como herramienta de fidelización y atención al cliente».


Covadonga Coya aseguró que el libro está enfocado a la venta activa y recalcó que está destinado a vendedores inexpertos, pero también a veteranos que consideren necesario reciclarse; también, a gerentes, propietarios de pequeñas empresas, estudiantes y formadores.

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