Félix Guindulain: "Innovamos con las máquinas que decían 'su tabaco, gracias' y nos colamos en todas las televisiones" :: KPMG - Prensa Ibérica

FÉLIX GUINDULAIN

Presidente de Jofemar

Ana SAMBOAL

La última apuesta de Félix Guindulain son dos prototipos de coche eléctrico diseñados y fabricados en Jofemar. En un garaje, impolutos, esperan la llegada de un inversor que quiera hacerlos en cadena y sacarlos al mercado. Es el último hito de la empresa que, en 1971, fundó su padre y que, desde su nacimiento, lleva inoculado en su ADN la innovación, orientada siempre a obtener un rendimiento económico. Suya es la primera máquina que dio las gracias al consumidor por comprar el tabaco, los selectores de monedas que las cabinas de telefónica llevaron a lo largo de todo el mundo o la primera máquina de "vending" con microondas incorporado. Suyo es también, y presume de ello, el contorno de la moneda de veinte céntimos.

"Hicimos dispensadores de marihuana en Los Ángeles y de caviar en Rusia: una de nuestras creaciones para bocadillos lleva microondas incorporado y los calienta"
–¿Cómo ha evolucionado la máquina de "vending"?

–Hemos sido siempre bastante innovadores. A mi padre le gustaba mucho diseñar y apostó siempre por la electrónica. Las primeras máquinas de "vending" eran mecánicas. Son más baratas, pero apenas hay posibilidad de actualizarlas. Así que, como le habían prestado ochenta millones de pesetas para montar la empresa y tenía que devolverlos, hacía baños electrolíticos o montajes preliminares de televisores en color para ganar dinero, pero invertía también una parte en I+D con esa visión: pasar de lo mecánico a lo electrónico. Tenía las ideas claras, quería hacer algo importante. Cuando empezamos en el sector electrónico, en 1982, fuimos los segundos del mundo, los primeros en Europa. Sólo había un competidor, en Estados Unidos.

–¿En qué innovan?

–En el discriminador de monedas, el que distingue entre la buena y la mala. Con todos los cambios posibles inferiores a cinco euros, la máquina mecánica sólo aceptaba dos o tres monedas, pero la de selector electrónico puedes programarla. Haces pasar unas monedas y se actualiza. Esa fue la innovación más fuerte, la que nos hizo dar el salto. Ésa y un nuevo extractor de tabaco. Conseguimos que, en las máquinas de "vending", el tabaco saliese hacia abajo. Si, en el interior de la máquina, el paquete cae, en vez de salir empujado hacia delante. Puedes poner dos canales enfrentados, no necesitas espacio entre ellos. Con eso, evitabas los robos y, al mismo tiempo, te daba la opción de hacer máquinas más estrechas. Fuimos pioneros también en hacer que las máquinas hablasen. En su día –sería también por los años ochenta– nuestra máquina, al entregar el producto, decía: "Su tabaco, gracias". Nos colamos en todos los "scketches" de televisión. Cuando haces algo tan puntero, te adelantas y, además de tus comerciales, tienes a los de otras empresas hablando de ti. Ha habido clientes que han venido a vernos por eso.

Félix Guindulain, ante una de las máquinas expendedoras que fabrica su empresa para vender los más variados productos. | Ramón Comet
–¿Colaboraron con empresas o la innovación es propia?

–No, no, lo hicimos todo aquí. Contábamos con un profesor de la Escuela Politécnica de La Almunia y también colaborábamos con la universidad. De hecho, muchas de las personas que trabajan aquí, en I+D vienen de esa escuela. Hay gente muy preparada y la formación, si la quieres, la puedes tener. Otra cuestión es la mentalidad. Si nos fijamos en las zonas de bonanza, hay menos titulaciones. Por ejemplo, en Peralta, hay muchas empresas, hay mucho trabajo y la gente, cuando acaba la enseñanza obligatoria, deja de estudiar. Los que trabajan viven mejor que los que estudian, eligen vivir mejor hoy, sin pensar en ese momento en el mañana.

–¿Es o ha sido la FP el patito feo del sistema educativo?

–A muchos los hemos formado aquí, durante los veranos, con dieciséis o diecisiete años, y después han seguido con nosotros. Creo que la FP se ha considerado menos importante, cuando es igual de válida. Una persona con FP tiene muchísima más formación en práctica, se pone al día incluso antes a veces que un titulado universitario, están más preparados para tocar, para palpar las cosas.

–¿Hay suficientes titulados de FP para cubrir las necesidades?

–No. Se ha vendido demasiado la titulación universitaria y hay muchos puestos de trabajo en FP. A veces tienes que buscar perfiles más altos para cubrirlos.

–¿La innovación les da el liderazgo en el mercado?

–Tardamos diez años en colocarnos en cabeza con la máquina de tabaco, desde 1984 a 1993. También gracias a la innovación que hicimos en el sistema de pagos. El selector tenía tres tubos, de cinco, veinticinco y cien pesetas. Y, según el precio del producto, cuando comprabas te daba cambio. Eso es algo que sólo se puede hacer con electrónica. Nos fue muy bien.

–¿Y por qué es tan cara?

–El "snack" se parece al tabaco, vendes un producto determinado, empaquetado. Pero, en la máquina de café lo tienes que hacer en el momento. Ahí siempre hemos ido a innovar. Si haces lo que ya hay, te lo van a copiar y, si te copia un país con costes bajos, al final se queda con tu mercado. En el café, todo el mundo usaba válvulas, que son antiguas. Pero, cuando te has acostumbrado a una cosa, corres el riesgo de creer que es lo mejor que puedes hacer. Si efectivamente es así, has acertado. Pero, si no es lo mejor y hay alguien que invierte y mejora, te adelanta. Es lo que nosotros hicimos: de 2003 a 2008 pasamos a tener la mejor máquina por la calidad del café.

–El café de máquina no tiene muy buena prensa en general.

–Sí, eso lo sé. Si vas a un restaurante y te pone un café que estropea la comida, no dices "vaya mierda de restaurante". Pero vas a una máquina, te tomas doscientos cafés al año, en tres años te falla una vez y dices "vaya mierda de máquina".

–¿Cómo se hace un buen café de máquina?

–En su día, nosotros trajimos aquí, incluso, a catadores de café. Hicimos pruebas con café, con agua muy caliente, con molienda muy fina, muy gruesa… Y lo que es importante son las presiones. En nuestros grupos, la primera gota de café ya sale a una presión de unos nueve bares. En el resto, de todos los que conozco, sale a un bar y va aumentando hasta que llega a doce. Eso influye en la temperatura, el sabor y, por supuesto, en la calidad. Tener buen café es importante, pero con una buena máquina sale mejor que un buen café con una mala.

–¿Cuáles son las máquinas más curiosas que han hecho?

–Hemos hecho de todo. En Estados Unidos, en Los Ángeles, tenemos unas cuarenta máquinas que dispensan marihuana. No ocurre como aquí con las de tabaco, que algunas están casi escondidas en el baño, las puedes ver desde la distancia, porque llevan colores llamativos. Nos las pidió un cliente especializado. No sé cómo está exactamente la regulación, pero creo que, a partir de los veintiún años, puedes comprar monodosis para consumo propio. Y, en Rusia o Kazajistán, hemos vendido máquinas de caviar.

"El 'vending' necesita clase media porque ni los ricos ni los pobres compran en las máquinas"

–¿Y qué particularidad tienen? ¿La temperatura?

–Sí, pero, en el caso de nuestras máquinas también es importante que, si la configuras bien, no te de de más o de menos. El sistema de espirales de madera se ha usado, desde 1944, para dispensar todo tipo de "snacks". Pero es válido sólo para bolsas que pesan poco, de diecinueve a treinta y cinco gramos. A partir de ahí, da muchos problemas. Nuestros competidores han hecho hasta sesenta tipos de espirales, pero siguen fallando. Nosotros, que las seguimos usando, hemos desarrollado dos extractores únicos que sirven para todo tipo de productos, incluso para bolsas. Y, gracias a ellos, se pueden vender chocolatinas, cajas, pelotas, pintalabios y hasta blíster de medicina. No da fallos y eso importante, porque, si falla, el cliente se enfada y a veces rompe el cristal de la máquina...

–También han trabajado para joyería de lujo, para Tiffany's

–Sí. Pero es una historia que no he vivido en primera persona, la ha llevado el departamento comercial.

–¿Productos como ese se hacen a demanda?

–Tenemos muchos proyectos. Intentamos personalizar el producto para el cliente. Nosotros no sabemos de vender joyas o pintalabios, lo que vendemos es un producto que llene la hucha para el cliente que nos ha llamado. Por eso intentamos escuchar, buscar… El I+D está para apoyar al cliente, entender sus necesidades y satisfacerlas en la medida de lo posible, pero no hay que perder el concepto de industrial. Hay que hacer lo particular sin pasarse, porque, si te pasas, eres artesano y la artesanía ya no se paga.

El presidente de Jofemar, durante la entrevista. | Ramón Comet

–¿Cómo pasa el consumidor de la tienda al "vending" ?

–El "vending" necesita clase media, porque ni los ricos ni los pobres compran en la máquina. Queremos un país con ochenta por ciento de clase media, ahí es donde evoluciona. El producto de "vending" tiene un precio diferencial, es más caro que en un supermercado, pero tienes que buscar perfiles medios. Creo que cada vez estamos más acostumbrados a esta forma de consumir. El país más evolucionado es Japón. Después, Estados Unidos y Europa.

–¿La evolución se mide por las máquinas de "vending"?

–En cierto modo sí. En España, creo que está en torno a una máquina por cada cien habitantes. Pero también se puede medir por el tipo de productos. Son cada vez más variados. Para que te hagas una idea, al principio, el protocolo de comunicación era de dos precios: el precio Coca Cola y el resto. Hoy, puedes tener cincuenta precios tranquilamente. Antes, sólo pagabas con moneda, después pasó a ser moneda y billete. Y, más tarde, la tarjeta de operador, que la puedes recargar contra la hucha del operador de la máquina. Y, por último, está la tarjeta del banco.

–¿Y cuál es el colmo de la evolución ahora mismo?

–Nosotros tenemos una máquina que lleva microondas incorporado. Coge el producto, el sándwich o el bocadillo, y lo calienta. Pusimos la primera en Zamora y llamaba la atención, porque vendía mucho. También le puedes poner telemetría, para saber lo que vendes en cada momento. Eso está evolucionando a pasos de gigante.

"El fraude depende del producto; robar una chocolatina no es rentable, pero sí tabaco porque puedes convertirlo en dinero"

–¿Hay muchos robos?

–Sigue habiendo, pero depende mucho del tipo de producto. Robar una chocolatina no es rentable, pero sí había mucho fraude en las cabinas telefónicas. Recuerdo que, cuando era estudiantes, algunos compañeros decían que, con una moneda de doscientas pesetas, introduciendo un código, podías tirarte horas hablando con Canarias. El juego es atractivo y el tabaco también, porque se puede convertir en dinero enseguida. Una chocolatina, si la robas te la puedes comer, pero es difícil que alguien te la compre.

–¿También hacen teléfonos?

–Llegamos a hacerlos, pero lo que vendíamos era el selector de monedas. Había setecientas mil cabinas en todo el mundo con nuestro separador dentro. La competencia eran unos suizos con un sistema muy bueno, como un reloj, con un montón de mecanismos. Pero era muy caro, se iba de precio. Nosotros diseñamos un posicionador mecánico de ocho monedas y Telefónica ya había comprado los aparatos suizos para España, pero los de fuera eran nuestros. Los móviles se han comido el mercado.

–¿Cómo detectan el fraude?

–Lo detectas por zonas. Sacan un molde de una moneda y, de cada diez que prueban, tres consiguen pasar el selector. En esa zona, la gente decía: esta máquina se traga todo, pues a por ella. Hay que estar preparados para eso, porque el día que te toca, hay que reaccionar rápido. Si echaban veinte y no funcionaban, se aburrían, pero si encuentras una en la hucha es porque han estado probando y lo han logrado.

–¿Y cómo lo combaten?

–El primer selector que hicimos tenía tres tubos para monedas de cinco, veinticinco y cien pesetas. Pasamos a uno de cinco. Está lleno de sensores que miden la dureza, el diámetro… Un plomo se nota enseguida, porque la moneda es mucho más dura que el plomo. Hemos vendido medio millón de este modelo en el mundo. Creo que sólo ha habido dos prototipos que han pasado de ese volumen. Nos ha ido tan bien con él, que nos dormimos un poco. Ahora, hemos hecho uno nuevo con ocho tubos con el mismo tamaño. Lo vamos a presentar en Vendibérica en noviembre. En el mundo, en este momento, sólo hay alguno con seis tubos y, en uno de ellos, por su diámetro, sólo cabría la moneda de diez céntimos.

–¿Y para qué ocho tubos si venden el producto con menos?

–Son más inteligentes. Tienes más capacidad de evolucionar y más capacidad de decidir cuántas monedas quieres tener en un tubo. Puedes querer diez monedas de un euro, porque sabes que no te vas a quedar sin cambio, pero a lo mejor de diez o veinte céntimos quieres tener más. No es una regla fija, depende de que los precios acaben en cinco o en cero y depende también de la zona en la que esté la máquina. Nosotros podemos decir exactamente en qué Casa de la Moneda europea se han hecho las monedas de cada zona.

–¿Siguen el rastro a los bancos centrales?

–Podríamos hacerlo, aunque tampoco acumulamos toda la información. Ahora, habrá que estar atentos a las tarjetas y a los distintos medios de pago y al móvil. La Casa de la Moneda nos pidió un sistema de calidad, que es el que nosotros usamos, para sacar datos. Y, a finales de los noventa, bajo la presidencia italiana de la UE, nos pidieron opinión sobre las propuestas de euro, porque medimos muy bien el diámetro de las monedas y su contorno. Para hacer la moneda de veinte céntimos, se habían inspirado en la de diez francos belga. En una reunión, estábamos nosotros, fabricantes de productos como Coca Cola o de cospeles. Yo era un chaval, tenía veintitantos años, tuve que hablar en inglés delante de un montón de gente. El contorno de la moneda que nos presentaban era liso, similar a la libra inglesa o australiana. A los alemanes, como no sabían leerlo bien, les interesaba ese modelo. Pero, si se aceptaba su propuesta, nosotros perdíamos competitividad. Yo propuse el contorno de la moneda de cincuenta pesetas española, que tiene pequeñas hendiduras. Rodaba bien, no ensuciaba el lector, como sí hacía la otra y les gustó. Pero me aconsejaron que buscaba apoyos para sacar la iniciativa adelante. Llamé a la ONCE. Un ciego, si le pones tres tamaños, puede diferenciarlas por su diámetro. Pero, si tiene una sola, puede confundirse, necesita que tengan distintos contornos. Y nos apoyaron. Ellos y otras muchas organizaciones de ciegos en Europa. Después, llamé a la competencia, a Azkoyen y a los americanos. La medida del diámetro y el contorno es una de nuestras ventajas, lo hacemos de forma exacta. Enviamos una carta conjunta y nos apoyaron. Hoy, el contorno de la moneda de veinte céntimos es el mismo que tenía la de cincuenta pesetas española y lo propusimos en Jofemar.

–¿Por qué entran en el sector de las baterías para coches?

–Somos inquietos. En 1995, empezamos a exportar y a diversificar. ¿Por qué entramos ahí? Porque, en esa época, se jubila el fundador, mi padre. Ya éramos muy buenos en sistemas embebidos usando parámetros en la electrónica y el coche eléctrico lleva un "software" que maneja hasta cuatrocientos parámetros. Es complejo, pero es lo que sabemos hacer. El cambio generacional propicia esa línea, yo quería desarrollarlo. Empezó como un "hobby", pero, si lo dilatas en el tiempo, o le buscas rentabilidad o tienes que parar. Nosotros la hemos encontrado en el conocimiento y experiencia que hemos adquirido en baterías. Nos invitaban a foros y mesas abiertas y nos dábamos cuenta de que sabíamos más que la mayoría. Podíamos generar ingresos y hemos continuado. Hemos encontrado un mercado con proyección en plataformas o elevadoras de empresas. El coche eléctrico tiene un seguimiento importantísimo en medios, genera mucho interés, pero necesita una inversión muy alta. Hemos hecho dos prototipos y tenemos un laboratorio en I+D especialista en coche eléctrico, pero, de momento, está parado, estamos buscando un inversor.

–¿Les afectan las tensiones comerciales internacionales?

–Ahora no tanto como antes, porque estamos en ochenta y cuatro países y hay unos quince que venden muy bien. Contamos con distribuidora propia en Francia, Inglaterra, Estados Unidos y Brasil. Además, no estamos sólo en tabaco, sino también en "vending" o sistemas de pago. Haces planes de contingencia siempre, pero es difícil que te toquen todas las crisis a la vez. La guerra comercial afectará a Europa. Estados Unidos es la tecnología, China los costes bajos, cada uno tiene su especialización. ¿Dónde está Europa? De momento, los aranceles no nos afectan.

–¿Y el Brexit?

–No creo que nos afecte mucho, sólo si cambia la paridad euro-libra. En Inglaterra no compramos, vendemos.

Los datos la empresa
  • 84 Mercados
  • 270 empleados

 

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