Fernando Valdés lleva a Ribadesella las claves de la venta y la negociación

Fernando Valdés Bueno presentará su libro "La bella y la venta", el próximo martes 4 de agosto, a las 19.30 horas, en la Casa de Cultura de Ribadesella; una obra que acerca las técnicas comerciales, la negociación y el marketing al público general. El autor, expresidente de la OJD, planteará una sesión divulgativa con referencias a Asturias, fragmentos de cine, diapositivas y experiencias de su trayectoria profesional.

Negociar a diario

Aunque el volumen aborda la preparación necesaria para ser director comercial, vendedor o negociador, Valdés pretende alejar la presentación de tecnicismos y vincularla con las decisiones del día a día. La presentación se estructurará en tres bloques pensados para acercar el mundo comercial a cualquier lector. El primero abordará la negociación en situaciones cotidianas: desde un acuerdo familiar, hasta la compra de una vivienda, la contratación de un servicio o elegir un restaurante. La idea de partida de Valdés es que "hoy en día todo se compra, se vende y se negocia".

El segundo se detendrá en los estímulos que intervienen, muchas veces de manera inadvertida, cuando se toma una decisión de compra. "Uno cree que compra lo que quiere, y en parte es así, pero también compras lo que te incitan a comprar", explica el autor. La charla descubrirá algunas técnicas de merchandising y el peso que tienen la presentación, los colores, la música o incluso el recipiente en la percepción de un producto: "Un café en taza sabe más a café que un café en vaso, aunque sea el mismo".

Valdés ilustrará esas ideas con ejemplos y anécdotas profesionales sobre el denominado marketing de los sentidos. El propósito es que los asistentes comprendan mejor por qué se sienten atraídos por unos productos y no por otros.

Vender sin invadir

El tercer bloque cuestionará la imagen convencional del vendedor como una persona necesariamente extrovertida, insistente y habladora. "Se puede ser un gran vendedor siendo una persona introvertida, de pocas palabras, pero estratégica", sostiene. El autor hablará de las características de vendedores y compradores, de la importancia de observar, escuchar y planificar, con el objetivo de que el público "pierda el miedo a vender y a negociar".

Ese análisis se extenderá a la forma en que la publicidad llega al consumidor en un contexto de creciente saturación de mensajes. Valdés considera que la prensa escrita conserva una ventaja frente a formatos más invasivos: "Los periódicos son mucho menos agresivos a la hora de comunicar publicidad". A su juicio, el lector puede elegir si se detiene o no en el anuncio, mientras que en redes sociales y páginas web la publicidad suele interrumpir la navegación.

Su experiencia al frente de la OJD ha llevado a impulsar reglas homogéneas de transparencia para la prensa, las plataformas digitales y los nuevos canales de comunicación. "A veces un periódico vende 30.000 ejemplares un domingo, mientras que un influencer dice que tiene 70 millones de visitas sin que nadie lo audite". A su juicio, "no es bueno que solo se audite un medio; se deben auditar todos", para no jugar en desventaja. El autor incide especialmente en la publicidad institucional: "No se debería poner dinero en medios no auditados, porque se corre el riesgo de que estén engañando al anunciante", sostiene.

Inspiración riosellana

Ribadesella ocupa además un lugar concreto en la gestación y en las páginas de la obra. "Ribadesella me inspiró mucho", señala Valdés, que escribió allí buena parte del libro durante sus vacaciones. Las banderas de la playa le sirven, por ejemplo, para ilustrar el nivel de riesgo al vender una empresa según su deuda; la carta de un restaurante riosellano aparece como referencia para hablar de costes.

El autor promete a quienes acudan al encuentro del día 4, conocer de una manera distendida y con un enfoque divulgativo, algunas de las estrategias que intervienen al comprar, vender y negociar en la vida diaria.