Cómo vender más sin que te corte la caja

Ganar clientes y cuota de mercado es el sueño de cualquier persona que se embarca en una aventura empresarial, pero ello implica financiar más actividad durante más tiempo y puede generar tensiones de tesorería. Entender por qué ocurre es el primer paso para evitarlas. En este artículo, Asturgar analiza cuáles son los riesgos y cómo evitarlos

¿Por qué una empresa que vende más puede tener menos liquidez?

Una empresa puede vender más, ganar dinero y, aun así, tener problemas de liquidez, porque vender y cobrar no ocurren al mismo tiempo. Antes de ingresar el dinero de una venta, la empresa puede haber tenido que comprar materias primas o mercancías, pagar nóminas y asumir otros gastos. Cuanto más crecen las ventas y más se retrasan los cobros respecto a los pagos, mayor es la cantidad de dinero que necesita para mantener su actividad. El beneficio terminará apareciendo en la cuenta de resultados, pero mientras tanto la tesorería puede experimentar tensiones. Aquí es donde entra en juego el capital circulante, que son los recursos que permiten a la empresa afrontar sus compromisos mientras espera a cobrar lo que ha vendido.

¿Qué cambia cuando entran clientes nuevos?

A menudo, las condiciones. Los clientes de mayor tamaño suelen trabajar con plazos de pago largos y si se quiere ganar cuota no siempre es posible imponer los propios. Cada cliente que se incorpora con 60 ó 90 días de plazo alarga el periodo medio de cobro del conjunto. La empresa factura más, pero también tarda más en convertir esa facturación en efectivo.

¿Y si el crecimiento llega vendiendo más volumen a los mismos clientes?

Atender un mayor volumen de pedidos exige disponer de más existencias y, por tanto, adelantar más dinero. Además, puede cambiar las condiciones con los proveedores, que pueden reducir los plazos de pago, limitar el crédito o pedir anticipos al aumentar el volumen de operaciones. El resultado es una pinza: se cobra más tarde y se paga antes. Cada día que transcurre entre ambos momentos hay que financiarlo y, cuanto mayor es el volumen de actividad, más dinero hace falta para sostener ese desfase.

¿Dónde se nota primero?

Las primeras alertas se desatan cuando la financiación habitual del circulante empieza a quedarse corta. Las líneas de descuento, los anticipos de facturas o el confirming que hasta entonces eran suficientes dejan de ofrecer el mismo margen cuando aumenta el volumen de actividad. Los límites se alcanzan antes y la tesorería empieza a estar más tensionada. Esto no sucede necesariamente porque haya un problema de gestión, sino porque la empresa ha crecido más rápido que la financiación que necesita para sostener ese crecimiento.

¿Qué papel juega la morosidad?

Es especialmente relevante cuando el crecimiento aumenta el volumen de facturas pendientes de cobro y, con él, la exposición al riesgo de impago. Además, los nuevos clientes pueden aportar menos historial de pago que aquellos con los que la empresa trabaja habitualmente. Un impago que antes podía absorberse sin demasiado esfuerzo puede tener un impacto mucho mayor y durante más tiempo cuando el volumen de actividad ha crecido. El efecto produce una reacción en cadena: una factura que no se cobra no solo retrasa la entrada de dinero, también puede dejar de servir para anticipar o descontar, si deja de cumplir con las condiciones de la entidad financiera.

¿Cómo se afronta ese riesgo?

Es importante tener una política de crédito comercial clara; saber a quién se vende, fijar un límite de riesgo para cada uno en función de su solvencia y de su historial, acordar condiciones de pago realistas y hacer un seguimiento de los vencimientos para actuar en cuanto aparece el primer retraso. Una buena política no frena las ventas, las ordena.

¿Qué conviene vigilar?

Pocas cosas, pero con regularidad: cuántos días se tarda de media en cobrar y en pagar, qué porcentaje de las líneas se utiliza de forma habitual, cuánto pesa cada cliente en la facturación y cómo evolucionan los retrasos. Si los plazos de cobro se alargan, si las líneas rozan el límite o si empieza a costar atender compras a tiempo, la empresa está recibiendo un aviso. Atenderlo pronto permite decidir con tranquilidad y el margen de tiempo necesario en lugar de reaccionar cuando la tensión ya ha llegado a la tesorería.

¿Hay salida?

Por supuesto. La clave está en que la financiación del circulante acompañe al crecimiento de la actividad. Vender más puede exigir más recursos para sostener el periodo que transcurre entre los pagos y los cobros. En Asturgar conocemos a fondo estos ciclos porque los vivimos con nuestras empresas avalada. Acompañamos a diario a personas autónomas, emprendedoras y pymes asturianas en estos procesos y les ayudamos a encontrar soluciones de financiación que se adapten a cada etapa de su negocio.