27 de noviembre de 2016

Exportar, sí; minimizar riesgos de cobro, también

27.11.2016 | 04:47
Exportar, sí; minimizar riesgos de cobro, también

Las exportaciones asturianas se redujeron un 12,4% en los primeros nueve meses del año, una de las mayores caídas nacionales. La desaceleración global las debilita, en especial hacia Sudamérica y China. Crecen, en cambio, el triple hacia EE UU, catapultando este país como el segundo destino de artículos del Principado tras Italia, que importa chapa de Gijón y Avilés para sus fábricas automovilísticas. Pese al pinchazo, la balanza comercial (las mercancías vendidas respecto a las importadas) sigue siendo positiva, un dato esperanzador. El comercio exterior constituye uno de los pilares que ha sostenido en una posición sólida el entramado industrial asturiano pese a los vaivenes de la recesión.

El número de pequeñas y medianas empresas asturianas que traspasa fronteras va camino de establecer un nuevo récord. El valor de las exportaciones pasó del 13,3% del Producto Interior Bruto (PIB) en 2008 al 17,5% en 2015. Las pymes, solas o en alianza, asoman la cabeza para buscar en otras partes los clientes que pierden aquí. Más de dos mil ya lo hacen, el doble que una década atrás, y han logrado dar un vuelco a las estadísticas en un abrir y cerrar de ojos. Ya facturan más fuera que en España.

La falta de experiencia genera muchas veces un exceso de confianza. Hay compañías en una posición delicada precisamente por problemas derivados de giros inesperados en los mercados foráneos. El caso más llamativo, aunque no el único por desgracia, es el de Duro Felguera, con impagos de proyectos que suman 300 millones de euros. La multinacional asturiana mantiene frentes abiertos en Argentina, Venezuela y Australia por discrepancias con los contratantes. Cuando un elevadísimo porcentaje de las cuentas depende de la internacionalización -y eso hoy ocurre en muchos de los emporios asturianos más dinámicos-, el retraso en el abono de una deuda de magnitud semejante compromete la viabilidad misma de las sociedades. Las de menor tamaño, las que no disponen de la capacidad de resistencia y fortaleza de Duro, todavía lo pasan peor.

Una fábrica de Avilés está a punto de cerrar por un revés en un contrato con Alemania de 16 millones de euros para mil vagones. Ciento ochenta empleos corren peligro. Una constructora de Oviedo, que ganó en concurso la adjudicación por 6,6 millones de euros de un museo en una localidad de Chile, quedó atrapada cuando la obra estaba en marcha por un litigio sobre la propiedad de los terrenos. No ha logrado todavía una compensación por el daño que le causa la paralización, derivada de un conflicto que le es ajeno. Angola no lo está poniendo fácil a otra ingeniería de la región con fuerte presencia en África. Los casos son cada vez más frecuentes, en particular en el último lustro.

Antes no surgían estas situaciones porque eran una minoría los conglomerados que comerciaban fuera. Ahora las pymes salen en tropel. Muestran, pues, una alta capacidad competitiva. Frente a esta lectura optimista de los datos cabe apuntar otra menos halagüeña: el ansia por vender, el desconocimiento y las prisas propician la comisión de errores básicos. No determinar de antemano la corte judicial para dirimir las dudas legales de un contrato es uno de los más frecuentes. Como los alumnos que se acuerdan de estudiar la noche anterior al examen, son las consecuencias de unas firmas históricamente encerradas en sus paraísos caseros que ahora corren para cumplimentar los deberes exportadores olvidados durante muchísimo tiempo.

Los empresarios españoles son extraordinarios vendedores. Hay en cambio escasa propensión a la concertación concienzuda de los convenios y un ingenuo exceso de credulidad. En la cultura anglosajona o germana no ocurre lo mismo. Los documentos detallan al milímetro todo: plazos de pago, financiación, normas sanitarias, riesgos laborales, condiciones mercantiles... El gran esfuerzo humano y material que supone internacionalizarse, obtener clientes, cerrar tratos, puede acabar en un duro castigo por estos descuidos.

La seguridad total no existe para nada en la vida. Riesgos y piratas al acecho surgen en cualquier parte. Incluso en el concejo de al lado. Cambia la percepción del empresario, que en su entorno siente que controla mejor los peligros frente a las dudas que provocan los contratiempos con negociadores de otras idiosincrasias, hábitos distintos, tradiciones desconocidas, instituciones ineficientes y corruptas e idiomas diversos.

La planificación y la prudencia son elementos esenciales en la internacionalización de las empresas. Necesitamos vender más y mejor. Estos obstáculos no pueden minar el discurso sobre la bondad de abordar el mundo global que con tanta contundencia se instaló en la sociedad al inicio de la hecatombe económica y que los directivos patronales asumieron como una obligación. Deben enriquecerlo con un nuevo mensaje a repetir en el futuro con idéntica contundencia: el de la conveniencia de exportar debidamente asesorados por expertos, con las máximas cautelas posibles establecidas de antemano, pues la Administración dispone de mecanismos suficientes para ello, y con pasos firmes perfectamente planificados.

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